素人さんの為の不動産学校:地上げ

地上げ

2025年12月03日

地上げ！って、結局なにをやってるの？（No.2617)

地上げ！土地の取りまとめって、結局なにをやってるの？

晩秋の空はやけに青いが、春とは違って少し肌寒い！。

現場へ向かう車のフロントガラス越しに、愛知県西部　津島市の田畑の景色がゆっくり流れていく。
遠目にはのどかで、静かで、何の変哲もない風景だ。

でも、ここに企業が来る・・・ここの地上げは終わり、今日、売主さんたちから、買主の企業様に所有権が移転する！

1万坪の土地が、いま一つの“街の未来のかたち”に変わろうとしている。

そして、本日・・・。

1万坪のうち、7千坪の決済が終わりました。

数字にすると一行で終わる！笑

でも、その一行の裏側には、言葉にしきれないほどの手間と気遣いと、時には胃が痛くなるような交渉が詰まっている。

すでに、ここ近年で、津島市に、２０以上の企業を誘致してきました。

津島市、宇治町エリア２万坪、白浜エリア２万５千坪・・・その周辺も合わせると、６万坪以上の土地を地上げして、企業の誘致をしました。

これまで、２万坪の土地を、２０００坪～３０００坪の工場用地に小分けして販売してきたが、今回は、１万坪のうちの、７０００坪だったので、まあまあやり甲斐がありました。

今回のエリアの地権者の数は、５０人以上、全員一致でなければ、工場ができないと言う中で、取りまとめ、契約、許認可・・・・その他、各地権者各々の諸事情等の調整！

地上げしたあとは、大きな工場や、ショッピングモール、ホテルやマンションなど・・・大きなものができて、地域の皆様に喜んでいただけることが多いのですが・・・

地上げ（取りまとめ）は、本当に大変なんですが、なんか、言葉のイメージが悪いですよね。

今日はその「地上げの裏側」を、素人さんにも“腹落ちする言葉”でお話しします。

そもそも「地上げ」って悪いこと？

「地上げ」って言葉、正直イメージ悪いですよね。

一般的に、映画やドラマ、ニュースで聞くのは、乱暴な立ち退きとか、暴力団や、半グレみたいな人が出てくるような話だったり。

でも本来の地上げは、乱暴でも違法でもない。

もっとシンプルに言うと・・・
バラバラの所有者の土地を、ひとつの目的のためにまとめあげる仕事

これが地上げ（取りまとめ）の本質です。

たとえば企業誘致の場合。

企業側は「工場や物流施設を建てたい」と思っても、欲しい広さの土地が一人の持ち主のものとは限らない。

Aさんの畑
Bさんの田んぼ
Cさんの雑種地
Dさんの畑
EFさんの山林
GHIさんの原野
J Kさんの耕作放棄地

みたいに、細切れのパズルになっていることがほとんどです。

企業はそのパズルを、完成した一枚の絵として欲しい。

だから、誰かが間に入ってパズルを全部集めないといけない。

それが取りまとめです。

土地の取りまとめは「交渉」と「翻訳」

土地の取りまとめって聞くと、「値段の交渉をする仕事でしょ？」と思われがちです。

確かに……半分はそう。

でも半分は違う。

取りまとめで一番多い仕事は、交渉じゃなくて、気持ちと事情の翻訳なんです。

土地を購入したい企業側の言い分はこうだ

・一体で＠＠＠＠坪、＠億円でほしい
・期限までに決済したい
・土地の形がこうでないと計画が成立しない！だからこの条件で売ってほしい

地権者側の言い分はこうだ

・先祖代々の土地を簡単に手放したくない
・値段が適正かわからない
・税金が心配
・暮らしのリズムが変わるのが不安
・知らない人に売るのが怖い

買主、売主、双方の言い分は、そのまま相手にぶつけたら、たいてい話は進まない。

なので、地上げをして、まとめると言う、私たち不動産業者の出番になるわけです。

企業の要望を、地権者にわかる言葉へ。

地権者の不安を、企業に理解できる言葉へ。

これを何度も何度も往復させて・・・。

やっと「じゃあ、こうしようか」という落としどころが生まれる。

取りまとめは、“翻訳家”みたいな仕事です。

たった一筆の土地には、たった一つじゃない人生が乗っている

取りまとめの現場で一番忘れちゃいけないのは、

土地って、数字じゃない

土地って、人の人生の一部！ってことです。

津島の今回の区画だってそう。

誰かにとっては「子どもの頃から見てきた田んぼ」だし・・・
誰かにとっては「親が必死で守ってきた土地」だし・・・
誰かにとっては「嫁いだ時に持たされた財産」だし・・・
誰かにとっては「嫌々、相続した土地」だったりする。

同じ“100坪”でも、背負ってるものが違う。

だから値段の話だけで進めようとすると必ずつまずく。

「売ってください」の前に、私たちは、まず“聞く”んです。

・この土地に、どんな思いがあるのか
・なぜ迷っているのか
・今後の暮らし不安はどこなのか
・どうすれば納得できるのか

この“聞く作業”だけで、半年～一年飛ぶことも珍しくない。

でも、そこを端折ると、あとで必ず揉める。

取りまとめは「急がば回れ」の極地です。

今回の津島市企業誘致：1万坪の壁

1万坪。

言葉にすると広いけど、取りまとめの現場では、広いほど難しい。

なぜなら、地権者の数が増える＝事情の数が増えるからです。

一人がOKでも、別の一人がNOなら計画は止まる。

パズルのピースは、一つ欠けたら完成しない。

しかも土地には“癖”があります。

地目が農地で転用が必要
相続登記が終わっていない
境界があいまい
共有名義になっている
借地や地役権が絡む
水路や里道が挟まる

こういう見えないトゲが、広くなればなるほど増える。

今回も、「お、順調じゃん！」と思った矢先に小さなトゲが急に顔を出す！

そんな連続でした。

7千坪決済完了の意味

ここ、めちゃくちゃ大事なところです。

“契約がまとまった”と“決済が終わった”は別物

多くの素人さんが混同しがち。

契約＝約束

決済＝お金と権利の移動の完了

です。

取りまとめは、契約で終わりじゃない。決済までです。

はじめて「一つのピースが確定した」と言える。

今回の1万坪のうち7千坪が決済完了ってことは、関係者の意思が固まり、書類も整い、許認可全てがありて、税金や登記も段取りでき、お金も動いて所有権が移った！

つまり、計画の7割が、もう“後戻りできない現実”になったということです。

これはデカい。

現場の人間ほど、この重みがわかる。

残り3千坪に、どんな事情や変数が残っていようが・・・「7千坪が既に一体として固まった」という事実は、交渉の土台になる。

いわば、主戦場が整った状態です。

さて、ここまで書いたところで・・・話の途中ですが・・・。

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ありがとうございます・・・

ブログの続きです。

地上げの現場で起きる3つのズレ

ここからは、素人さんにも現場感が伝わるように、取りまとめの中でよく起きるズレを3つ紹介します。

① 価格のズレ
地権者「隣の土地はもっと高く売れたらしい」
企業「この事業計画の採算ではここが限界」
価格の話って、数字のズレに見えて、実は、感情のズレなのです。

期待、不安、体面、近所の目、家族の意見

そういうのが数字の裏で渦巻いてる。

だから価格調整は、感情の調整でもあるわけです。

② 時間のズレ

企業「いつまでに取得できる？」

地権者「急に言われても心の整理が…」

企業の時間はプロジェクトの時間。

地権者の時間は人生の時間。

このズレを丁寧に埋めないと、

どんな正論も空回りします。

③ 情報のズレ

地権者「売ったら税金どうなる？」

企業「転用は行政が通す前提で」

行政「今の段階では確約できない」

情報がバラバラなまま走ると、不信感が一気に膨らむ。

だから取りまとめは、情報の交通整理が命です。

取りまとめでいちばん大切なのは「最後の一人」

7割決済が終わって、残り3割

ここからが、たいてい一番しんどい。

なぜなら、最後に残る土地は、最後まで迷った理由が強い土地だからです。

家族の反対が強い
思い入れが深い
代替の生活設計が不十分
法的な課題が残っている
もともと売る意思が薄い

「みんな売ってるからあなたも」

って圧は、逆に反発を生む場合もあります。

だから最後の一人に対してやるべきことは、押すことじゃなく、理解すること。

時間がかかっても、、その人が“納得して手放す”形を作らないといけない。

取りまとめの成否は、最後の一人で決まると言っても過言じゃありません。

地上げを「良い仕事」にするために・・・

ここまで読んで、「地上げって大変そう…」って思った人もいるでしょう。

はい、大変です。

でも、ちゃんとやれば、街を前に進める仕事でもある。

企業が来れば雇用が生まれる
税収が増える
インフラが整備される
人の流れができる
次の投資が呼び込まれる

今回の津島の企業誘致だって、きっとそういう未来に繋がっていく。

地権者の人生を守りながら、企業の計画を成立させ、行政のまちづくりにも合致させる。

その全部を一本の線で結ぶ。

それが、地上げ＝取りまとめの“良い形”です。

さて、話は、本日の取引終了の話に戻りますが・・・・。

7千坪はゴールじゃない。

本日、1万坪のうち7千坪が決済完了。

これは、弊社にとって、トップニュース級の前進です。

でも同時に、残り3千坪に向けた“本当の勝負どころ”が始まる合図でもある。

引き続き、企業誘致・・・地上げを頑張ります。

取りまとめは、値段の話ではなく、人の気持ちと、街の未来を繋ぐ仕事！

今日の話が、素人さんにとって「地上げ＝悪」じゃなく「地上げ＝街づくりの裏方」として見えるきっかけになれば嬉しいです。

そんなわけで、本日は、ここまでとさせていただきますが・・・・。

愛知県内の不動産取引、土木工事等、引き続き頑張りますので、皆様に、応援していただけると嬉しいです。

いつも、ありがとうございます。

株式会社　千代田不動産（Group）
代表　近藤利一　拝

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タグ：: 地上げ; 取りまとめ; 不動産; 不動産売買; 交渉; 土地; 相続; 企業誘致; 千代田不動産; 近藤利一不動産コンサルタント

toshikazy at 12:21｜Permalink│Comments(4)│

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2024年01月30日

地上げ屋という不動産交渉人（No.2600)

本日は、地上げ屋という不動産交渉人というタイトルで・・・突然、前触れなく突然スタートしますが・・・

不動産業界の大御所８８歳のAさんが激怒

大御所Aさん　『近ちゃん！　お前　俺の頼みが聞けんってことかぁ～？』

私　『まあ、そういうことになりますね！　今回の件で、Aさんの頼みを聞いてたら仕事になりませんわw』

大御所Aさん　『お前　いつからそんなに偉くなったんだ？　お前が、取りまとめをしている中村区の＠＠２丁目の地主、俺の友人だって言ってるだろ～！　そこだけ、坪１５００万円にしても問題ないだろ？　調整ぐらいできるだろ？』

私　『う～ん！　できないことはないですけど・・・、他の人たちとのバランスってものがあるので、今時、その人だけ特別ってのは難しいです！』

大御所Aさん　『じゃあ、売らせないようにするぞ！　俺はな～・・・お前がやってるっていうから、今回、邪魔もしとらんし、不動産仲介にも入らんわけだ！　それぐらいの頼み聞けんのか！』

私　『はい！　プライベートなことであれば、ある程度は聞きますよw でも、これは、私の仕事であり、社会的信用に関わるので、A会長の友達だからって特別は無理です！　邪魔してもらっても構わんですし、土地については、あの部分は、端なので売らないようにしてもらってもいいですよ！』

大御所Aさん　『なんだその言い方わぁ～

　おめ～も偉くなったな～！　地上げ屋不勢が偉そうに・・・

　地上げ屋に、元々、社会的信用なんてね～んだ！　笑わせるな馬鹿野郎が・・・！』

私　『笑わせるなって・・・w w w 笑ってないじゃないですかw 怒ってるし・・・w A会長、まあ、あの場所で坪１２００万円なら、めちゃいい数字だと思いますよ！　１筆だけなら坪８００万円ぐらいですよ！　それを、あれだけまとめるから１２００万円なんです。　これ以上、爪を伸ばしたらあかんと思いますよ！　爪伸ばしすぎると、剥がれて痛い思いをしたり、爪が折れたりしますよw』

大御所Aさん　『剥がれて痛い思いって、お前、俺を脅しとるのか？』

私　『いえいえ！　爪を伸ばしすぎた時の、一般的な例ですよ！　その土地、取りまとめエリアから外しますよ！って意味です！　単独で坪８００万円で売ったええじゃんwってことです。』

大御所Aさん　『脅しとるやないか

　　俺も不動産屋を５０年以上やってきとるんだから、値段の話は分かっとるわ！　１２００万円に色つけたってくれ！と頼んどるだけだがや！　何とかしたってくれよ！　地上げ屋が、他の土地を下げて、そこだけ値段上げるのなんか簡単だろ？』

私　『確かに、昔はやりましたよ！　早く土地を出してくるために、叩けるところは叩きまくって、欲深い人には金を積んで・・・売らない人には、朝駆け夜駆けで行って、近所や親戚や友人まで使って、あの手この手で取りまとめをしました。でも、もう、そういう時代じゃないんです。』

大御所Aさん　『何言っとる！　昔も今もないわ！　地上げ屋は地上げ屋・・・とろくさいこと言っとらんと、俺の顔を立てて、＠＠さんの土地だけ坪１５００万円な！　よしっ！　それで決まり！　もう話すことはない！　分かったな！』

おそらく・・・自分の知人から、当社が、取りまとめをやっているということを聞いて、その場で、格好つけて、『俺が話をして値上げしてやる！』とか、言っちゃった手前、引くに引けなくなってるんだろうな～・・・と思いまして・・・。

ついでに予想すると、坪１２００万円を、坪１５００万円まで値上げしたら、売主から坪あたり１００万円ぐらい貰う約束をしてるんだろうな～と、そんな予感もしまして・・・。

さて、ここまで書いたところで・・・話の途中ですが・・・。

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ありがとうございます・・・

ブログの続きです。

話を変えようと・・・w

私　『わかったな！と言われて・・・わかりましたって言えませんよw で・・・坪単価１５００万円に上げたら、地主から、いくら貰えるんですか？　俺の取り分は、そこに入ってますか？』

大御所Aさん　『お前も抜け目ないな～！　　まあええわ！　３００万ぐらい、そっちに投げたるわw 』

私　『少なっ！　３００万では、トラクターも買えませんよ！』

大御所Aさん　『トラクターって、そんなに高いのか？』

私　『はい！　私の愛車は、それでは買えません！　後ろにつけるアタッチメントもいろんな種類があって、草刈機や、芋掘り機など、各種野菜専用のものがあって、とてもじゃないけど、３００万円では買えませんよw 』

大御所Aさん　『そんなに金かけて、農業なんか儲からんだろ！』

私　『そうですね～。　必死で赤字にならないように頑張ってるんですけど、まだ、今のところ赤字かな～！　だいぶ黒には近づいてきてますけどね・・・。』

大御所Aさん　『なんで、そんな儲からんことをやるんだ？』

私　『う～ん・・・。　不動産屋って物しか残せないじゃないですか！　俺がやった、住宅団地や、工業団地は、何年か経つと地図にのるし、住宅系だと、そこで家族が住んだり、商工業系だと、雇用が生まれたりするし・・・何か、この世に残せたような気になってたんですけど・・・なんか、それでは満足できないというか・・・何かを変えたい気がしたんですよ！』

大御所Aさん　『何かを変えるとは・・・何を変えるんだ？』

私　『ご存知の通り、私の農業は、農福連携を頑張ってます。　担い手の少ない農業と、働くところが少ない障がい者の人たち・・・農業の担い手の一部を障がい者に・・・！　その仕組みづくりをすることで、私が死んだ後も、そういうものが残っていくといいな～と思ってるんです。』

大御所Aさん　『まあ、俺から見ると、儲かりもしないことを一生懸命やってるな～！不動産屋が、農業や福祉って、何が目的なんだ？って思うけどな！』

私　『儲かるからやるとか、儲からないからやらないとか・・・要するに金を追いかけるのって、そんな楽しいわけじゃなくて・・・、仕事の価値をポイントとして金に換算しているから楽しいだけで、金を得た後ってどうなんでしょう？　私は楽しくない！　いろんなものが買えて、それが楽しいことだと錯覚していた時期はありました。　でも、金自体に喜びや楽しさがあるとは思えないんです。　どう思いますか？』

大御所Aさん　『まあ、そうだな～。　金の価値か・・・。　金を稼いだおかげで楽しく幸せに生きてこれたから大事なものだし、近ちゃんたちと、俺たち激動の昭和を生きてきた人間では、金に対する思いや考え方は違うと思うんだわ！　俺はな、まずは、親兄弟に貧しい思いをさせたくない！　それには金が必要！そう思って生きてきた！　親には・・・・（長いので省略）　弟は学校に行かせてやるのに・・・（長いので省略）・・・（かなり長いので他の苦労話は全部省略！）』

私　『そうですね～！　私の場合は、親兄弟を食わせてとか、そういうのは、なかったですけど・・・。　自分のために必死で働いて、お金って稼いでも稼いでも、明日には消えるんじゃないか、今の生活ができなくなるんじゃないかって不安で・・・その不安を解消したいという気持ちはありました。　あとは、人に負けたくないのと物欲ですかね～！　でも、まあ、不安解消が大きかったですかね～！』

大御所Aさん　『近ちゃんでも、将来が不安とか思うんだなw 自信満々で、これでもか！ってきているように見えるけどな！』

私　『いえいえ！　いまだに、将来が不安ですよ！　でも、途中から、だんだん考え方が変わってきまして・・・というのは、なんだかんだ、私は、人に喜んでいただけることが嬉しいし、喜んでいる人を見るのが自分も幸せだと思うようになり・・・その流れからなのか、弱者を助けたいとか、社会問題を微力ながらも何かやらなきゃみたいに思うようになったんですよ！』

大御所Aさん　『それは分かる！　俺も人が喜ぶのが好きだ！　』

私　『ですよね～w 会長、気前がいいから、儲けたお金を、周りの人たちにご馳走したりしてバラ巻いてましたもんねw で・・・A会長・・・知人の方を喜ばせてやりたいと思って、今日の話だとは思うのですが・・・。　それをされると、その知人さんだけは喜ぶかもしれませんが、周りの地権者も、私も、困ってしまうわけで・・・何とか納めてもらえんですかね～！』

と・・・ここで、当初の話に戻してみました。

大御所Aさん　『う～ん・・・・・・・。・・・・・・・。　』

私　『今回の坪１２００万円というのも、かなり買主は無理していますし、あのエリアの地主たちも、今回の金額には、ご納得されて・・・・むしろ喜んでくださっているんですよ！　私も、今更、誰かにババを引かせて、会長の知人の売買単価を上げるというのは、ちょっと難しいんですよ！　なぜ、会長の知人は、周りの人を泣かしてまで、自分だけ金が欲しいんでしょう？　会長が、自分さえ良ければの知人の後押しするのも、理由が分からんのです。どうしてですか？』

大御所Aさん　『う～ん・・・。　まあ、俺も、あいつも食うに困ってるわけではないんだが・・・、ひとつ言えることは・・・、俺の身近な人間だから少しでも高く売れるようにしてやろうと思ったんだけど、言われてみると、あいつ何で自分のところだけ高く売りたいんだろうな～？　　まあ、俺も、高く売って喜ばせてやろうと思ったんだけどな！』

私　『会長・・・今回の件、会長の気持ちは汲みたいですけど、』

大御所Aさん　『もうええわ！　分かった！　　俺が、調子に乗って余計なことをしただけだから、頭下げんでもええ！　俺から坪１２００万円は、相当、いい数字で無理してるみたいだと言っとくわ。』

私　『すみません。　A会長の顔を立てられなくて申し訳ないです。』

大御所Aさん　『近ちゃん、お前もくどいわ！　もうええって言っとるだろ。　この話、終わり・・・！　それより、久しぶりに飯でも行かんか？』

私　『いいですね～w で・・・会長、いつ空いてます？』

大御所Aさん　『俺は、暇人だから・・・お前に合わせる！　いつでもいいぞ！　いつ空いてる、いつ空いてないと言われるとムカつくから、お前が決めろ！』

私　『はい！　では、お言葉に甘えて・・・＠日か、＠＠日か・・・＠＠日も大丈夫です。』

大御所Aさん　『それがムカつくって言ってるんだわ！　いつでもいいって言ったら、いつでもいい、お前に合わせるんだから、決めろ！』

私　『はい！　じゃあ＠＠日の＠＠時でお願いします。　＠＠時４５分にお迎えに上がります。　場所は、＠＠＠＠でよろしかったですか？』

大御所Aさん　『何でもいい！　聞くな！　決めろって言ったら全部決めろ！』

そんなわけで・・・・坪１２００万円を、坪１５００万円にしようという、坪単価３００万円アップを強引に変えようとされてたのを・・・何とか、鞘に納めていただき、食事に行くことになったわけですが・・・。

結果としては、良かったのですが・・・A会長も、歳をとったからなのか丸くなったな～と・・・
最悪、宥めても無理なら、喧嘩になるな～と腹を括っていただけに・・・ホッとしたわけですが、高圧的な態度の中に、丸くなられたことを感じ、ちょっと肩すかしというのか、少し悲しい気持ちになりました。

もちろん、喧嘩をしたかったわけではないので、良かったんですけど・・・何となくね～・・・。

いつもでもお元気でいていただきたいな～と思ったのでした。

私も今年５５歳になりますが・・・この歳になると、ガンガンに高圧的にやり込めてくる人もいなくて・・・それはそれで、つまらないというか・・・。
時にアドレナリンが出るくらいムカつきたいと思う部分もあり、この歳になって、そんな感情は持ちたくないという自分もいて・・、人間は、わがままな生き物なんだな～と思う今日この頃でしたw

こんなことを考えていると、仕事でミスをしてもいけませんので・・・気合いを入れて、この地上げに取り組みたいと思います。
地上げをやっている同業の人たちは、分かると思いますが・・・地主本人の意思ではなく、配偶書、息子や娘、親兄弟、地主の周りのいろんな方が口を出してくる場合があるので、地上げというものは、なかなか大変です。

まあ、でも・・・、地上げを成功させた時の達成感は、これはこれで快感なので、気を抜くことなく全力で行きたいと思います。

この名古屋の中心部の地上げもですが、企業誘致も複数ヶ所やってますし、企業の建て替え＆売却案件もありますので頑張ります。

本日は、地上げの話を書かせていただきましたが・・・ここまでとさせていただきます。

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