素人さんの為の不動産学校:名古屋経営者

名古屋経営者

2021年05月24日

名古屋商人の商い！気は心（No. 2510）

昔から、名古屋でビジネスをするのは難しいと言われておりますが・・・本当なんでしょうか？

結論から言うと・・・入り込むのは難しいですが、入り込んでしまったら、これほど簡単な場所は、他にはないと言っても過言ではないぐらい簡単だと思います。

名古屋を攻略するのは、とにかく人の繋がりを大切にする事！、誠実に真面目に頑張る事！、この二つをおさえれば、ちょっとだけ時間を要しますが、ほとんどのビジネスは成功します。

信頼、信用を得るのは、大変で・・・私も、最初から人脈があったわけではないので、なかなか大変でしたが、とにかく出会った人を大切にする、仕事は相手の立場で考えて誠実に・・・、駆け出しの頃から、ずっと、今でも続けていますが・・・どんどん人脈が広がり、仕事も尽きることがないぐらい入ってきます。

名古屋商人って、面白いんですよ！

例えば、弊社が何か購入するのに、A社とB社と相見積もりを取ったとしましょう。

A社は、１００万円・・・　　B社は９０万円・・・。

A社は、知り合いの紹介！　取引先！等、もしくは名古屋の業者で・・・B社は、飛び込み営業！　取引したことがない！　もしくは、他県の業者！

これ、名古屋の商人は、絶対にA社なんですよw

全く同じ物を買うのに、B社の方が１０万円安くても、A社から買うのです！

もしくは、B社が出してきた価格ぐらいまで値下げできないかを聞いて、値下げできないと言われても、A社で買います！笑

今、このブログを読んでいる名古屋人は、当たり前だろ～！　　名古屋人以外の人は、そんなことないでしょう！って思うかもしれませんが、実は、私も、絶対A社から買います。

これには、理由があって、名古屋人は、何らか縁がある人から買いたいのです！

知り合いの紹介とか、愛知県人とか、出身市町村が近いとか、共通の知り合いがいるとか、そこを重要視します。

私が、新規の商談に行っても・・・、生まれと育った場所を聞かれますし・・・そこから、共通の知人探しが始まり・・・、そこで、共通の知人がいると、その話で盛り上がり・・・、ここまでできたら、商談の８割は成約できると思ってもいいです！笑

初対面の営業トークは、共通の知人探しでOKです！

以前、東京で訪販系の会社をやっている知人が、全国的に見て、名古屋は、テレアポも叩きも悪い・・・、でも、訪問できたときのの成約率は高いと言ってましたが・・・。

もちろん、アポインターや、クローザーのレベルにもよりますが・・・、基本的に、東京や大阪のテレアポトークスクリプトや、叩きの営業トークスクリプト等では、名古屋人に気を許してもらうのは難しいでしょうね～。

まあ、でも、そこを掻い潜ってテレアポで訪問を取り付けたり、叩きの営業も話し込んでしまえば・・・名古屋での成約率は上がります。

名古屋で、さらに、訪販の成約率を上げるには・・・、ご近所さんのネタ話や、ご近所さんの成約事例を、まず一件作っておいて、あとは、営業マンのコミュ力おの高さを活かして、ご近所さん軒並み回ると効率が良くなると思います。

昨年、私が、通信の営業の子たちに講演をした際も・・・、名古屋独特戦略として、まずは、物を売らずに近所の人と仲良くなって、そこから繰り広げるイレギュラーな戸の叩き方と開け方を、面白可笑しく話をしましたが・・・かなり盛り上がってくれましたw

有料の講演だったので、詳しくは書けませんが・・・。

営業スクリプトには、きっかけを作って興味を持たせて、説明しながら、お客様の疑問に答えて、自分にとって良いものだと認識させて、あとは押し込んで売り込む流れになるのが大半なんですが・・・。

その手法よりも、名古屋人には、物を売り込むのではなく、向こうから欲しいと言わせる手法が超効果的という話で、かくかくしかじかで、あ～して、こ～して、とにかく、こちらから売らないで、最終的には、お客様から欲しいと思わせないと・・・、説明して納得させて説得する営業なんかやっててどうするの？　なんて内容なんですけどねw　

講演の詳細を書くといけませんので、訪販会社とは全く別業種の不動産業・・・つまり私個人の話をしますが・・・・・。

最初は、こちらから仕掛けるが、最終の成約したいという言葉は客様からいただく！

特に不動産の地上げなんかは、絶対的に、このポイントをおさえておかなくてはいけません！

例えば、名古屋の某所の土地を売ってもらおうと、土地の所有者を調べて、地主さんのところに突撃訪問したとしましょう。

最初、自分の社名と名前は名乗り用件は話しますが・・・、その次の会話は、共通の知人話に持ち込みます・・・もしくは、その地域の不動産取引事例を話したりします。

私　『えっ！　ちょっとつかぬ事を伺いますが・・・伊藤さんって、＠＠の社長の伊藤さんとご親戚かご兄弟ですか？』

地主さん 『いや、違いますけど・・・。』

私『あ～そうなんですか～。それは失礼いたしました。　お顔立ちが少し似ていたものですから、もしかして・・・と思い、お聞きしたんですけど・・・。　＠＠の伊藤社長の奥さんの出身と私の出身地が近いこともあって、以前、大変お世話になりまして、相続の関係を任せていただいたんですけど・・・。それは、それとして、私の幼馴染が、この辺りに養子にきてるはずなんですけど、本名は、鈴木良夫って言うんですが、旧姓は分かんないのですが、このあたりのはずなんですけどね～。』

地主さん 『ん・・・。　鈴木良夫・・・、鈴木さんは、いるけど・・・良夫さんは知らないな～。　　もしかして、佐藤さんところの養子さんかな？　　その人の歳は？』

私『私と同じなので、昭和４４年生まれ、今年５２歳です。　』

地主さん 『５０歳ぐらいの人か～わからんな～！　　その人の出身はどこ？』

私『名古屋の隣の＠＠市です。私もなんですけどねw』

地主さん 『その人は分からんけど、あんた、＠＠市か～、うちの娘の婿が、＠＠市の＊＊って会社に行っとるわw』

私『そうなんですか～w あそこは、地元でも優良企業ですよ！　私、あそこの社長とは、たまに飲み屋で会うんですけど、いつもきちんとご挨拶をされますし、なかなかの人格者ですよ！　　あっ、すみません。　そういえば、今日、おじゃましたのは、実は、うちのお客様が、このあたりに学校を建てる土地を探しておりまして、伊藤さん、＊＊＊町に土地をお持ちじゃないですよね～？』

地主さん 『持ってるけど・・・駐車場にしとるし、売らんぞ！』

私『ちょ、ちょっと待ってくださいw そんなに早く結論を出さないでくださいよ～w 今、あの土地、いくらで売れると思いますか？　　これだけ聞いてから断っても遅くないですよ！　　婿さんの会社の近所なんですから、そんな追っ払わないで・・・せめて金額ぐらいお伝えさせてくださいw』

地主さん 『売るつもりはないけど・・・今、この辺、いくらぐらいなの？』

私『この１ブロック西の土地ですが、坪２００万円で売れたんですよ！　ということは・・・。　伊藤さんは６０坪お持ちですから・・・＝？？？』

地主さん 『１億２千万円か？？？』

私『えっ！　　違いますよw １ブロック西の土地が２００万円で売れたってことは、私は、地元の不動産業者として２００万円ごときで話を持ってくるわけがないじゃないですか！　金額をお伝えする前に、今、駐車場で７台ですよね・・・１台２万円として、月額１４万円、年額１６８万円ですよね。　１０年で、１６８０万円！　６０年で１億だとして・・・、今すぐ１億３千万だったら！　あっ、金額言っちゃったw 』

地主さん 『１億３千万か・・・。　でも、金に困っとるわけじゃないもんで売らん！』

私『そんなことは、見たら分かりますw とりあえず、今日は、帰りますので、ちょっとだけ考えてください。　今日、断らないでください。　うちの会社からも近いのでまた来ますので・・・。うち、本社は津島ですが、私は殆ど名古屋支店にいます・・・w 江川線の桜通りを北に１００m行くと、うちのビルがあるので、お電話をいただいたら、５分で来れる距離ですw』

地主さん 『いや、でもな・・・。土地は売流つもりは、』

私『だから～w 伊藤さん、もう一回来ますって・・w その時に断ってください。　でも、できれば・・・、ちょっとだけ身内の方と相談してみてください。　　某学校法人が、高値でもいいから、このあたりを欲しいと言ってるのも何かのご縁だと思いますので・・・。あっ、これ、ほんのお口汚しのご挨拶ですけど・・・。』

地主さん 『そんなことされても・・・受け取れんから持って帰ってくれ！』

私『いえいえ！　これは、こうやってお時間を取らせてしまったので・・・。　お恥ずかしいような物なのでご笑納くださいw それでは、ここに置いて行きますね～w 失礼いたします。』

地元繋がり見つけつつ、商談に持ち込み、金額を伝えて茶菓子を置いてくる！　掴みはOK牧場w

地上げだと、こんな感じです！

そして、この茶菓子を置いてくるのは、気は心！ってやつで、後々、まあまあ効いてくるのです！

茶菓子を開けた時、食べる時、この話を思い出すし、家族と食べるときは、土地の話が出るはず・・・そういう意味では、茶菓子自体の重量は軽いですが・・・実は、とっても重い茶菓子なんです！

商談の際に、やたらと茶菓子を持って行くのも名古屋の風習の一つだと思いますw

話が長くなるので、このへんまでにしておきますが・・・・結局、この方は、３回目の訪問で、「売ってもいいぞ！」と上から目線で承諾をいただきましたが、内心は、もう、お金の使い道を考えておりまして・・・・。

４回目の訪問では、『契約が流れたら、また新たなお客様を見つけます。　ただ、今回のような価格で売れるかどうかは分かりません。』と・・・、この売主さんの土地を売ると言う意思を、２００％まで固めるために、ジャブを打ったのですが・・・。
『この金額だから承諾したんだから、今回流れたらもう売らない！　でも、ここまで話が進んだから、流れるのは困る！』と言いながら、手付金は、いつ入る？　残代金は、いつ入る？等、心配そうに　一部のお金の使い道まで話をしていたので・・・・

私としては・・・う～ん・・w ２００％を超えて、３００％固まったな～！と・・・・w

そして、この売主さんですが・・・、５回目は、弊社にきていただき、不動産売買契約を締結したわけです！

私は、２回目の訪問から、一度も、売ってください！の言葉は発していません。

３回目の訪問で、意思決定していただき・・・４回目の訪問では、こちらから売れなくなる可能性もあると言う話をして・・・売れないと困る！と言う、確定（絶対に売ります）を超越した意思表示をいただいたわけです。

つまり、何が言いたいのか・・・・。

名古屋の商売は、スタートは共通の知人探しから始め・・・結論は、訪販のお客様が買うのは、買いたくさせる・・・不動産の地主が売るのは、売りたくさせる！　

ここに焦点を合わせて、人のつながりで仕掛け、相手の方から結論を出していただけるように絞り込んで行くことが大事なのです。

私も説明が上手ではないですが・・・。
なんとなく・・・名古屋ビジネスの攻略方法がご理解いただけたでしょうか？

さて、ここまで書いたところで・・・話の途中ですが・・・。

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ありがとうございます・・・

ブログの続きです。

続いて、名古屋での事業と、経営者について少しだけ書かせていただきます。

他県から名古屋に会社や支店を立ち上げて、新しいものを販売したり、自社の強みを生かして、ガンガン営業してくる経営者さんがいますが・・・これも、名古屋では、なかなか通用しないです。

まあ、ネット販売とかで、B to Cであれば、まだしも・・・B to Bの場合は、難しいでしょうね～。

名古屋の会社の社長たちは、人間関係ができていない中で、ガンガン押すと・・・、興味は示しても、なかなか成約にまで至らないと思います。

経営者の集まりに入ってきて、名刺をばらまいて交換して営業しまくる社長は、ほとんど失敗します！

まあ、名刺をばら撒いて交換するところまではOKとして・・・、その後は、ある程度顔見知りになるか、誰かを介して紹介をしてもらわない限り、まともに話すら聞いてもらえないかもです！

自分が、何の事業をやっているかだけ話して、あとは、謙虚に愛想よく、人間関係づくりだけしているの一番近道かもしれません。

極論ですが・・・、商売人が、物を売ろうとしてはいけないのです！笑

どういうことかと言うと・・・。

名古屋の経営者たちって、面倒見が良い人が多いので・・・仲良くなると、こちらから売ろうとしなくても、どんな事業をやってるの？　どう売りたいの？を向こうから聞きにきてくれて、必要な人や、取引先を紹介してくれたりするんですよ！

信じられないかもしれませんが・・・これ、本当の話！

だって、私が駆け出しの頃、人脈も何もない中で・・・『不動産屋です！』って言って、飲んだり食ったりしていたら、いろんな方々が、人や仕事を紹介してくれましたからね。

そこで、誠心誠意の対応で、きちっと仕事をすると、仕事をした人が、他の人を紹介してくれたりして・・・また、きっちり仕事して・・・またまた紹介を・・・という感じで、どんどん人脈が広がっていきました。

今では、紹介されるより紹介することの方が多くなりましたが・・・・。

結局、私も名古屋商人となり、気に入った人や、仲が良くなった人は、放っておけないので・・・お節介とは知りながらも、食事や飲みに誘って、人を繋いでいますので・・・。

名古屋で商売するなら、まずは、物を売らずに友達作る！

これが成功の秘訣だと思います。

名古屋商人というのは、昔から、人の繋がりや縁を大事にする傾向があります。

名古屋での商売は、コツをつかめば、そんなに難しいことはありません。

つまり、名古屋進出が難しいと感じる人や、名古屋に進出して来て失敗する人は、人間関係の作り方が下手なのです。

業種にもよりますが、人脈作りに力を入れてみると業績は上がってくると思います。

名古屋の経営者たちは、暖かいですよ！

私が、コロナの１年ほど前あたりから、ダイヤニウムという、抗ウイルス、抗菌、防カビ、消臭の会社をスタートさせたわけですが・・・。

私が行く、飲食店や、飲み屋さん、取引先など・・・けっこうな割合で置いてありますからね～w

ダイヤニウムは、しっかりしたエビデンスもあり効果が高い分、ちょっと値段も高いんですけど・・・、名古屋商人は、私に何も言わずに、しれ～っと、当たり前のように通販か何かで買って、店や会社に置いてあるんです。

わざわざ、ダイヤニウム買いましたなんて言わないですよw
私に注文してくれるか、普通に、しれ～っと置いてあるwww

私は、それを見たら、嬉しいじゃないですか・・・そしたら、その店、もっと使おうとか、その会社にプラスになるようなことは何ができるのかを考えたりして・・・これまた、私も、ダイヤニウムを買ってくれたからとか言わずに、しれ～っと相手のためになることをするわけです。

ダイヤニウムが高いと言っても、何千本、何百本というわけではないので・・・、そんなに高価なものというわけではないじゃないですか・・・。

数本の話なんですけど・・・。

気は心という言葉がありますが・・・

わずかなものでも真心がこもっていれば、相手に対して誠意の気持ちがあると感じるので、誠意には誠意で返そうと思う！

それが自然にできるのが、名古屋商人であり、名古屋商人同士の繋がりなので・・・その中に入るには、最初から、物を売ろうとしてはいけないのです。

名古屋商人の仲間入りをしたいなら、まずは、相手のために何ができるかを考えて誠実に、しれ～～っと、当たり前のように誠意を示して行動することが、一番の近道・・・最短ルートなのです。

名古屋人って、ケチなんですけど、ケチじゃないというか、人を気にいると、世話を焼きたくなるというか、そんな人たちが多い気がします。

最後に、名古屋城の写真をもう一枚！

知り合いの会社に行く際に茶菓子的な手土産を持って行くのも気は心！　しれっと相手の会社の商品を使ったり、知り合いの店に顔を出すのも気は心！

なんだかんだ、二十数年、この地で商売をやってきて・・・名古屋の商人、名古屋の商売って、面白いな～って思います。

そんな付き合いを好む社長が多いので、本日のブログは、名古屋商人の商い！気は心！というタイトルをつけて書かせていただきました。

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