2008年07月29日

４１８）　不動産を安く買う方法　（仲介業者は、どちらの味方？）

前回、不動産を安く買うには、仲介業者と良い人間関係を作るということを書いたが、当然、高く売りたい場合も同じように、仲介業者との人間関係を築いたほうが良い。

要するに、仲介業者を味方につけたほうが、有利なのである。

今回は、売主と買主の仲介業者が同じである場合の交渉術！ということで、実際にあったエピソードも交えて、その辺りをもう少し詳しく書いてみようと思う。

私は、プロとして、その時々の自分の置かれた立場の中で、常に最高の結果を出そうとしています。

仲介業者、売主、買主、貸主、借主、どの立場に置かれようが、不動産業で飯を食っている以上、最高の結果をださなくてはいけないのだ！

私の不動産業は、売買の仲介からスタートしたのだが、金融機関が買取資金を融資してくれるようになってから、年々、買取の件数が多くなってきた。

仲介業者の立場で仕事をする時、買主としての立場や売主としての立場の時があるのだ。

前にも書いたが、お客様から仲介の依頼を受けたときには、買取ることは一切考えない！

仲介の依頼をいただいた以上、お客様の希望の価格で売りたい。

そこで、変な欲を出して買取をしようとすると、お客様との関係がおかしくなる。

買取をする相手には、最初から買取をするつもりで対応します。

もちろん、買取をする以上、それを売る際には、売主としての対応をします。

当社が売主になる場合、自社で販売をしてみて売れないと、他の仲介業者に販売をお願いする場合もあります。

今回は、私が売主として、仲介業者から激詰めされたときの話をしましょう。

名古屋バブルが終わりかけている頃、収益物件を買取り、売物件として、複数の仲介業者に売却の依頼をしていた。

手数料と値交渉を計算に入れて、私の売りたい価格より、１割高く価格を設定して売りに出した。

ある日、売却依頼をした業者から、当社所有の収益物件を買いたい方がいるので買付けを持って伺いたいと、電話があったので、とりあえず話を聞きたかったので当社にきてもらった。

業者　『社長、お忙しいところお時間をいただきありがとうございます。』

私　『こちらこそ、いつもどうも！　時間がないから早速聞こうか。』

業者は、厳しい指値の買付照明を提示した。

私　『ふ～ん。　２割弱の指値か～。けっこう厳しい指値だね～ｗ』

業者　『そうですね～。社長の希望の価格では無理でした。』

私　『１割程度の交渉なら受けるけど、もう少し何とかならないの？』

業者　『買主さんは、これ以上であれば買わないと言っています。』

『名古屋バブルも終わり、ファンドが撤退した今、社長の希望の金額で売却するのは正直厳しいです。　今となっては、場所と築年数のわりには利回りが悪いし、隣のビルの影響で１階２階は日当り悪いですし、今の賃料も維持できるかわかりませんし、買主様の提示した、この価格が妥当だと思うのですが・・・・。』

そこから、地域の需要と供給について、今後の動向について語りながら、物件の悪口を言って、社長、この値段で売っておかないと、売れなくなりますよ！と激詰めされてしまった（笑）

私　『○○君、ド素人の私に親切に教えてくれてありがとう。』（笑）

業者　『いえ、そういう意味じゃなくて・・・。』

私　『まあ、確かに当たっている部分もあるから否定はしないが、その交渉の仕方は、まずいと思うよ！　物件を悪く言って値交渉すると、相手は気分が悪くなるんだよ！　物件を誉めて値段交渉をしたほうがいいよ！』

そこから、３０分・・・おもしろおかしく例をあげて、私の講義・・・・親切丁寧に値交渉の仕方を説明した。

私の講義が終る頃には、彼は目を輝かせ新しい技を習得したことを喜んでいました。

私は、すっかり彼と打ち解けた。

そして、私は、『頑張り屋さんで誠実で、やり手イケメン営業マンだから、うちの会社に来て欲しいくらいだよ～♪』と彼を誉めまくり、今度、飲みに行く約束をした。

彼は、高級クラブに行ったことがないと、私から誘いを受け大喜びしていました。

そして、彼は、先ほどとは逆のことを言い始めました。

業者　『社長、今日は一応、ご挨拶に来ただけということにしておいてください。売主に社長の希望価格で買付を書かせてこれるように頑張ります！』

私　『ありがとう。　これからも良い付き合いしような～♪』

『仕事の話は、これくらいにして、いつ飲みにいく？？？』

ということで、完全に、買主の見方から、売主（私）の見方になった、仲介業者の○○君は、後日、私の希望価格から、数十万の端数だけ切った切った金額の買付証明を持ってきた。

そして、契約の終わった夜、彼と飲みに行った。

私は、ワインを飲みながら彼に、『仲介業者を、見方に付けるのも、私の交渉術の１つなんだよ～。これからも、よろしくねｗｗｗ』と言うと、頭の良い彼は、『・・・・なるほど～、また１つ勉強になりました～。』と言って、目を輝かせていました。

私は、仲介業者を見方につけたことで、２割の指値を跳ね除け、自分の希望金額に限りなく近い価格で売却することができたのです。

仲介業者の力って大きいでしょ？

仲介業者の○○君とは、今でも、良いお付き合いをしていますよ！

今回は、最初、私の希望価格は高く、買主の希望価格が、自分の相場感に近かったのでしょう。

しかし、彼は、私と話をするうちに、この社長の希望金額で売ってあげたい！と思ったのでしょうね～。

彼は、私と会ってから、３回も買主のところに通い説得したらしいのです。

この物件は、相場よりは高いが、この場所には、値段以上の価値があると思う！と激詰めして、自分としても仲介業者としても手数料を半分にするからということで、何とか説得したらしいのです。

基本的に仲介業者というのは、公平な立場で仲介をしなくてはいけないのですが、自己の相場感や、個人的な感情で、どちらかに偏ってしまうことがあるのです。

もちろん、仲介業者さんの大半は、公平な立場で仕事をしようとしているのでしょうけど、仲介業者も人の子ですから、どの相手に対しても全くもって完全なる公平ということは難しく、どちらか寄りにはなってしまうのでしょうね。

売主と買主の仲介業者が同じである場合、仲介業者を味方につけたほうが、売るにも買うにも、有利だということです。

私が不動産業者だから、言うわけではありませんが、お客様の中には、超上から目線で仲介業者と対応する方もいますが、良い結果にはなりません。

逆に、お客様に対して、不親切で高圧的な対応をする業者もいますが、やはり良い結果にはなりません。

やはり、最終的には、人と人なんですよね～。

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