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2021年04月01日

営業・販売の極意（No.2499）

この歳になると、いろんな経営者からビジネスの相談を受けます。

当社が経営している、コワーキングスペース、レンタルオフィス（カラーブロックオフィス＆カフェ）の人たちだけではなく、食事会、飲み会でご紹介いただいた経営者さんたちとも仲良くなり、経営相談に至るなんてこともありまして・・・・。

私の経験から出来る限りのアドバイスはさせていただいていますし、人脈も、相手に迷惑をかけない範囲で繋いだりしています・・・・！

そうは言っても、若い子たちの斬新さは、逆に勉強をさせていただいてるわけで・・・。

若い子たちの斬新さと、私の経験値が、バランスよくマリアージュした時に、相談者のビジネスは爆発的に拡大します。

こういう話をしても、皆さん、ピンとこないかもしれませんが・・・。

例えば、Aくんが相談に来て、商品やシステムを販売しているがいまいち売れないと悩んでいたとしましょう。

事業計画書にあるようなことを、一通り話してもらい、私が、そのビジネス自体を把握します。
中には、3C分析とSWOT分析をして見せてくれる人たちもいます。
※3C分析とSWOT分析を知らない人は、ネットで検索してみてください。

まあ、私に分かりやすく説明するための資料として使っているのであればいいですが・・・、正直言うと・・・作るのはいいと思うのですが、それをどう使うか、使えている人は少ないような気がしますし・・・、それが頭の中にあり自然に出来る人は作成していませんし、私に説明する話の中に、きっちり盛り込まれているので、紙やパソコンを見なくても把握できます。

基本的に、自分がやっている、もしくはやろうとしているビジネスを説明するのに、自然に3C分析とSWOT分析っぽい内容を入れてこなければ、こちらは、アドバイスしようがないじゃないですか。

相談者にとって、3C分析とSWOT分析なんてものは、あって当たり前というか、話の中にそれくらいのことは入れ込んで相談に来ているわけだし、そもそも相談に来るということは、それだけは話にならないから来ているのであって・・・彼らが欲しい答えは、その先が欲しいのだと思うわけです。

今時の若い経営者は、ネットを上手に使うなんて当たり前だし、SNSなんかの知識は、私よりも遥かに詳しいです。

ただ、ネットもSNSも、思っていたよりも流入ができていないとか、商品購入に繋がっていないということが多いですし、広告打ち込めば、費用対効果が悪いですしね！

そもそも、そんなものは、みんなやってる事ですから当たり前ですし・・・ネットやSNSは、その道のプロに頼んだ方が確実だと思います。

それでは、何をアドバイスするのだ？という話になると思うのですけど・・・。

う～ん・・・具体的に社名や商品を出すと迷惑かけるといけませんので・・・・。

う～ん・・・例えば・・・抗ウイルス　抗菌のダイヤニウムの話をすると・・・・。

ダイヤニウムという商品は、塗布、塗装した部分を、長期間、抗菌、抗ウイルス、防カビ、消臭するという商品なんですけど・・・
私が言うのも変ですが・・・、ナノダイヤモンド触媒というのは、光触媒と比較した時に、光の強さに左右されることなく安定しているという良さがあるわけです。
つまり、暗いところでも効果を発揮するわけで・・・但し、光触媒よりも少し高い！

当初、営業たちは、ダイヤニウムの良さを説明して成約しようとしていました。

自社の商品の強みを、一生懸命説明しながら、御社であれば、ああ使える、こう使える！　
コロナ渦の中で、抗ウイルスは、必須的な説明なんです。
正直、私よりも説明は上手い！

でも、私の方が売っちゃうんです！

もちろん私の方が人脈がありますので、そこは仕方がないかもしれませんが・・・・・。

私は、自分の営業方法と、社員たちの営業方法の根本的な違いを感じました。

社員の商談
仮に商談の時間が１時間あるとすると・・・彼らの時間配分は、挨拶世間話５分、商品の説明１０分、他社製品との比較等１０分、実際にどう使うか１０分、金額の話１０分、質問受付５分～１０分、次回アポ取り５分

私の商談
世間話５分、商品説明１０分、世間話をしながら使い方を説明１０分、商談先の会社が使った場合のメリットを３つ１０分、世間話をしながらダイヤニウムを使うことで新たな展開の可能性、弊社と相手の会社で何が出来るのか１０分、質問を受け付けて答える１０分、金額の話の際には、おおよその金額を出すと同時に、相手の会社が得られるメリットを話しながら、第二回ミーティングということで次回アポを取る！　もしくは、この場で即決！　あとは、世間話・・・w
もっと簡単にいうと、商品の説明以外は、柔らかい世間話から、私が御社だったらどう使うかというような話を、盛り上げながらする感じです。

何が違うのか・・・。

さて、ここまで書いたところで・・・話の途中ですが・・・。

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ありがとうございます・・・

ブログの続きです。

通常の営業は、ダイヤニウムの良さを必死に説明してしまうのです。

もちろん、商品説明は、きっちりして欲しいですが・・・w

昭和の時代、自分の会社の商品に惚れていないと売れない！なんてことを言ったアホな社長がいましたが・・・、平成からは、時代的に、自社の商品に惚れ込んでグイグイ押して説明しても、そんなもんは、キモいだけで・・・たいして売れません！

例えば、異性を口説く時に、『自分は、こうでああで、私はそれを愛していて、俺ってすごいだろう？　自分は素晴らしい・・・お付き合いしませんか？』って・・・いくら優れていたとしても、誰が、そんな自分大好きな変態野郎と付き合うんですか？

それよりは、ナチュラルに自己紹介ながら相手の話も聞き、雑談の中で仕事の話をして、趣味の話をしながら、共有共感できるところを探し、自分と相手と共に楽しくなれることを創造し伝え、また会いましょうと伝える。

どっちが成功率が高いと思いますか？笑

営業にしても恋愛にしても、もちろん、強弱つけたり、駆け引きも必要ですが・・・、それ以前の問題として、人を惹きつけるには、相手にメリットとワクワク感を感じさせないといけないわけです。

お見合いの経歴書を読み上げているような奴や、営業スクリプトをそのまま読み上げているような奴では、絶対に相手の心は掴めません！

私にものを売りにくる人の大半は、ウィンウィンの関係に持っていこうとしますが・・・、ウィンウィンに感じて、宜しくお願いします！になることは少ないです。
それは、俺の会社、俺の商品は、こんなにすごいんだ！これを買ったらお互いにいいんじゃないか！ってことであって・・・、何かそこに、ワクワクするような魅力的なものがないのです。

優秀な営業マンは、私の興味、想像力、妄想力を掻き立ててくれて、面白そうだな～・・・よし買ったぁ～wとなるわけで・・・商談の時間中に相手に与えるのは、知ってもらうこと！メリットプラス未来を創造させること！この２点だけでいいのです。

これは、ネットや、SNSでも同じだと思います。

ネットを見た瞬間、知りたくなる・・・知ったら見て見たくなる・・・買いたくなる・・・
SNSの場合は、画像で、商品と、その商品をどう使って先に何があるかを創造させなくてはいけません。

ダイヤニウムが何故売れたのか・・・。

今回、営業の頑張りと、商品の良さは置いといて・・・、大きな理由は、メディアが３００社以上が取り上げてくれたからです。

メディアにプレスリリースする際に、メディアが興味を持つことよりも、メディアのお客様が興味を持つことを考えて文章を作成してきました。

抗ウイルスの関係は、表示が難しいんです。

ダイヤニウムは、県立奈良医大のコロナウイルスに効いたというエビデンスがあっても広告に載せられませんので、ダイヤニウムも、むちゃくちゃ安いエビデンスもないような商品も、同じような表記になってしまうのです。

抗ウイルスというものは、目に見えないというのも売りにくい理由の一つでが、それなのにエビデンス表記ができないのはかなり辛いです。

そんな中、メディアが、しっかりと取り上げてもらえるようにプレスリリースをしています。

商品を売るための広告ではなく、メディアが、ニュースとして取り上げてくれるぶんには問題ないですからね。

Yahoo!ニュースやLINEニュースも何度も載りましたが、別にスポンサーや広告を入れているからではなく・・・結局、他のメディアの取り上げたものを視聴者目線で見て、これは、ニュースで流したいからという理由で、自社で取り上げているような気がします。
各業界の業界紙も同じで、読んでいる層が求めているものだと思うから掲載してくれるわけです。

ネットニュースや新聞を見た人たちが興味を持ち、それが、大手の会社であったり、行政であったりして、問い合わせがあり成約に至るのがBtoB・・・BtoCは、ダイヤニウムECサイトで購入に至る！

そして、営業たちは、問い合わせがあった企業に営業に行く際には・・・、先ほども書いたようなことを心がけて営業トークをすることで、打率が、めちゃくちゃ上がるわけです。

もう少し具体的に・・・・。

もうひとつ・・・コネクトという、コミュニケーションツールを販売している会社の手タレになったこともあり・・・、最近は、QRリングの販売のコンサルもしていますが・・・。

コネクトQRリング

難しい話は置いといて・・・、LINEやインスタを気軽に交換できたり、自社のサイトや、自分の名刺をQRコードにして使ったりでき、話題性もあり便利だし、商品力があります。

商品力があるコミュニケーションツールを売るには、仕組み作りが重要だとアドバイスをしています。

むやみやたらにサイトやSNSで宣伝しても、見てもらえるとは思いますが、購入には繋がりません。

この指輪は、連絡先を交換した時の、意外性・・・つまり、QRリングでQRコード内の情報を発信して受け取った瞬間のインパクト！　　そこから、興味につながり、自分が使うのであれば何のQRコードを指輪にしたいか！というのを連想させる。
ここがポイントだと思うわけです。

そのインパクトを、サイトやSNSで見た人に与えるようなものを作らないといけません。

ただ・・・まだ、コネクトという会社は、今年の２月からスタートしているのと、QRリング以外の、ブレス、ネックレス、カフス、ピンバッチなどの、新商品作成と、それに伴い、商標登録などに費用がかかるので、宣伝広告費に費用が使えないということのようです。

そうな言っても、コネクトさんは、一歩ずつ着実に進んでいるようですが・・・。

私だったら・・・・、先に、カフス、ピンバッチ、ネックレス、ブレスの企画だけ考えて、若手経営者の営業会社や飲食、美容系の会社に企画書を持ち込み・・・。

・とりあえず、自分が指輪をつけて行って、目の前で使ってみせる！
・営業においてのインパクトの話をする。
・指輪だけではなく、いろんなものが作れることを説明しながら、営業に使用するイメージを想像させる。
・世間話的に、そもそも、名刺を交換して、名刺フォルダーに入れながらスマホに登録することの手間暇時間というものが、今の時代にあっていない！という話をする。
・他社は、まだやっていないので、先駆けとしてどうですか？　そうすることで、時短による生産性向上と、話題性、営業時の印象付けができる！
・社員の人数を聞いて、口頭で概算費用を伝えながら、再度、雑談を交えて、例え話的に、時短による生産性向上と、話題性、営業時の印象付けの話をする。
・名古屋方式だが、最後に、飲み食いの誘いをしてみる！笑

自分なら、こんな感じで、まとめてBtoBで、いっちゃいますけどと、自分ならどうするかという作戦を伝えながら・・・
でも、BtoCからスタートして、一歩ずつ進み、一人ずつ増やしていくのも悪くないと伝えました。

ただ、このQRジュエリーに関しては、自分が相手に買ってもらった時よりも、その相手が使用した際に、相手の、その先の人が、興味を持ち、コネクトさんのサイトに来るように！最初に、売るときに、簡単で分かりやすく、コネクトの会社の情報も含めて、しっかりと相手の脳裏に打ち込まないといけない！

相手が、指輪を使う際に、相手がナチュラルにコネクトQRリングの言葉が出てきて説明できるような、ワードを選りすぐって話さなくてはいけない。
それによって、人から人への繋がり度合いが変わり売れ行きも変わる！

それをするには、商品のインパクトと言葉だけではなく、人としてのインパクトと好感度も大事だと・・・こんな感じのアドバイスをさせていただきました。

私も、ブログの読者さんや、知人友人が３０個ぐらいは買ってくレましたが・・・w
ありがとうございます。

まとめると・・・。

カラーブロックオフィス＆カフェの会員の皆さまや、知り合いの経営者さんたちから、相談があると、私なりにアドバイスをさせていただいておりますが・・・。

物を売るより人を売れという言葉がありますが・・・人を売るというのは、もちろん、人の人柄や高感度もありますが、それって、この人から買いたい思うには必ず理由があります。

この商品をこの会社、もしくは、この人から買いたい！

まあ、商品によって、いろいろな特性があるので一概には言えませんが、でも、これが基本かな～って思います。

これって、その物、もしくは、その人、その会社と、明るい未来が見えるかどうかってことなんじゃないかな～と思うわけで・・・。

買いたいと思わせるための、ツールが、営業が訪ねて行くことなのか、ホームページなのか、SNSなのかの違いだけだと思うのです。

ただ・・・私の場合・・・・。

膝を突き合わせた商談の中では、それなりにできていると思うのですが・・・、今は令和・・・それを、サイトやSNSで表現できない！

そういう意味では、私の、アナログ対人スキルと、若い子たちのデジタルスキルを融合していかないといけないわけで・・・、若い経営書の相談に乗っているようで・・・私も相談に乗ってもらっているという感じです。

これからも、昭和のアナログスキルと、平成デジタル、令和のデジタルトランスフォーメイションで・・・若い経営者の子たちを成長させるとともに、自分も時代においていかれないように必死でついていこうと思っています。

お互いの得てを出し合い、不得てを補える関係は気持ちいいですよね。

営業・販売の極意・・・

自社の商品の良さを伝えることよりも、自社の商品を相手が使うこと、又は、自分とあ付き合いが始めることで、どんなメリットがあるかを伝え、相手に明るい未来を想像させること！

その先は、自分と相手の得意な分野を出し合い、苦手な分野を補い合える関係を構築し、双方が更なる飛躍を目指す関係になれる事を目指して、誠心誠意対応していくこと！

この２点ができれば、ただの一発屋の物売りは、もちろんのこと・・・、それぞれの商品の性質もあるが、基本的には継続的な関係になれると、営業、販売の効率はよくなります。

それだけではなく、営業、販売が楽しくなるw

営業、販売の極意を掴んでいる人は、仕事を楽しんでいる人が多いです！

持論ですが、このブログを読んだ皆さんが、効率良く楽しく仕事ができるといいな～と思い書かせていただきました。

最後は、余談で締めますが・・・。

若い経営者の子たちが、相談に来て・・・、私が、自分の人脈を使って、商品を売ってあげた理、取引できるようにしてあげたとしましょう。
若い子たちは、スゲ～って言ってくれますが・・・。

俺から言わせると・・・インスタやTik Tokが使えることや、便利なアプリを教えてもらうことの方が、スゲぇぇぇ～～～～～wって思っていますけど・・・。

今後も、若い経営者たちの相談に乗りますので・・・いろいろ教えてもらいたいです。

感性を磨くために、今時の遊びもお付き合いしますし・・・・w

実は、最近、インスタのリールってやつや、動画編集アプリを教えてもらって、けっこうハマっていまして、リールにあげるために、１５秒～３０秒で動画を作っていますw

今は、まだ、全然、上手に編集できませんが・・・。

もちろん、これは絶対にビジネスに有効なので・・・慣れたらビジネスに使っていこうと思っています。

読者の皆さんも、私のインスタを見ていただけると嬉しいです。

ブログの最後の、ブログランキングの投票バナーのあたりに、インスタのURLが貼ってあります。

まあ、インスタは、個人的なものなので、基本、グルメ系ですけど・・・w

そんなわけで、本日は、営業職・販売の極意を、ゆる～い感じで書かせていただきました。

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