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2019年12月19日

2376) 不動産の価格交渉の駆け引き

本日は、不動産を購入する、または、不動産を売却する際の値段の交渉の方法について・・・書かせていただこうと思います。

ブログ内に、時折、画像を入れますが、本編とは関係がありませんので、あしからず!

買主は、少しでも安く・・・、売主は、少しでも高く・・・・。

売主、買主双方が、そう願い・・・価格を交渉するのが・・・不動産取引!

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そして、買い手がお客様だから偉い、売り手は、お金を得たいのだから下手に出るという、商売の常識が通用しないのが不動産取引です。

売主買主双方が、平等であるというのが、不動産取引の面白いところであり、ここに交渉や駆け引きが・・・、売主は、相場より少し高めに価格を出して、買主は、この価格を少しでも多く値引きさせようとする。

買主も売主も、あの手この手で必死に駆け引きをするわけですが、そこにいるのは我々不動産業者であり、つまり、交渉、駆け引きは、日常茶飯事なんですが・・・。

サラッとしている人もいれば、ねっとり系の人もいるし・・・正直者、真面目な人から、嘘つき、知ったか君、ハッタリ野郎、etc・・・綺麗、汚い、交渉、駆け引き・・・異種多種もりもりの、盛りだくさんです。

まあ、人間誰しも、少しでも得をしたいものなので、交渉していただくことはいいのですが・・・、交渉の下手な人と、上手い人がいまして・・・、不動産で得をしようと思うと、交渉次第というところもあります。

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そして、我々、不動産業者は、不動産の知識だけではなく、不動産の値段交渉についても、プロフェッショナルですので、素人さんが、一生懸命交渉をしたとしても、え〜! とか、それは・・・!なんて言って驚いていたとしても、実は、それもいつものことなので、慣れています。

考えてみてください・・・、我々、不動産業者は、自社で購入する物件に関しては、相場以下、もしくは相場内の下限で購入をするか・・・、相場で購入したとしても何らかの付加価値をつけて売るわけですから・・・、正直申し上げると、不動産業者こそが、不動産購入術を一番習得しているわけです。

不動産業界歴の浅い人ならともかく、歴が長い人は、何千人、下手をしたら何万人というお客様と商談をしてきたいるわけで・・・少々、押したり引いたり駆け引きしても想定内ですし、1分話をしたら、本当に買う気があるのか売る気があるのか、冷やかしなのか、わかります。

そして、不動産業者は、そのお客様に好感をもてば、甘くなることもありますし、逆に嫌悪感をもてば、厳しくもなり、時には取引しないこともあります。

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不動産の価格交渉については、以前、私の著書にも、ブログでも書かせていただきましたが・・・。

結論から言ってしまうと・・・、不動産屋を味方につけることです。

仲介の物件に関しては、もちろんのことですが・・・、不動産業者が売主になっている物件も同じく、とにかく不動産業者を味方につけることで、かなり有利になると思います。

仲介物件の場合は、売主に直接交渉するというパターンは、ほとんどありません。

もしも、買主さんに対して、売主に調節交渉をする機会を与えたら、まとまる話もまとまらなくなってしまうでしょうね。

基本的に、我々、仲介業者は、間に入って・・・平等の原則に基づいて売主買主の調整を取ります。

ただ・・・、我々も人間ですから・・・、無茶苦茶な交渉をする買主や、無茶苦茶な条件を提示してくる売主には、イラっとしますし・・・そのムカつきが、時に平等の原則を忘れてしまうこともあります。

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例えば、売主が、無茶苦茶的外れな高い金額を言ってきたりすると・・・我々は、相場をお伝えして、相場内で売りに出そうと努力します。
そんな時に、的外れな金額で押し込んできたり・・・、売主の義務である事をやらないとか・・・、仲介手数料を負けろなんて話をしてくる人もいます。

特に、仕事する前から、手数料を負けろ!なんて話をしたら、不動産業者はやる気を失います。
そんな人に対して、この人為に好条件で売ろうなんて思いませんよね。

そして・・・不動産業者が売主の物件の場合も、物件の欠点を探して、それを突いて値段を下げさせようとする人がいますが、それも、大間違いの交渉の仕方です。
少なからず愛着がある、自社所有の物件を、ボロクソに貶されて、気分良く値下げする馬鹿はいません。

まあ、よほど売れ残って困っている時でもなければ・・・、逆に、この人だけには、売りたくないな〜と思いながら接客するので・・・、そうなってくると、例え営業マンの裁量で100万円の決済枠を持っていたとしても、決済権限の下限に近づけてではなく、なるべく値引きをしないように頑張っちゃうわけです。

お客様には申し訳ないですが、我々は、日々多くのお客様を接しているので、変な駆け引きは通用しません。

お客様が無茶を言ったとして、変な駆け引きをする人だな〜と思ってしまいます。
逆に、見苦しいな〜とか、人間性を疑うな〜という方向に気がいくので、そうなった場合、変な交渉すればするほどに、有利ではなく不利になっていくものなのです。


不動産の購入売却の交渉、駆け引きの手段のひとつとして・・・、不動産業者を味方につけるというのは、必要不可欠とまでは言わないにしても、かなり有利に商談ができ良い結果を出せる可能性が極めて高くなります。

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と・・・こんな内容のブログを書いている最中に・・・、売却の相談をしに来たお客様が、応接にいらしゃったようで・・・・、うちの社員が、きちんと対応しているのに、『社長と話がしたい。』と、ご指名をいただきましたので・・・行って参ります。

続き・・・・。

戻って来ましたw

ここまで書いた内容と、ちょっとだけ話が変わりますが・・・。めちゃくちゃ交渉の下手な相談者でした。

ご挨拶をさせていただきながら、名刺を渡して、座ったのですが・・・。

相談者さんは・・・開口一番・・・・『あ〜、社長さんですか〜w どうも、どうも、どうも〜・・・、社長さんに出て来てもらうようなことでもなかったんですけど・・・、社員さんから、社長さんがいると聞いたので・・・。土地の売却を考えているのですが・・・、まあ、金に困っているわけじゃないので、売らなきゃいけないわけでもないから売ると決めたわけじゃないけど、先々のことで、ちょっと相談にきたんですわ〜w』

どうも!は三回も言わなくてもいいし・・・、来てもらうようなことでもないなら社員が頑張ってるんだから私を呼ばなくてもいいし・・・、せめてアポイントを取ってほしかったです。と思ったのですが・・・、まあ、そういうわけにもいかないので・・・、相談をお聞きしたのですが・・・。

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相談者の話の内容!

ー己紹介と、家、それ以外に所有している不動産を自慢げに説明!(全部、調整区域)
⊆分は顔が広いので、市長、議員、不動産業者の社長、その他の経営者を知っているという説明!(私も知ってるw)
B子自慢、息子の嫁の出身の自慢と孫の自慢、三連発の後、相続の相談!
ぞ来的に売るかもと言いながら、結局、結論は、今すぐ売りたいという相談!
ド堝飴魂阿気鵑皀咼奪リの金額を提示しながら、再び他所の不動産業者と仲が良い話!
Δ垢任砲亡くなりになられた不動産業界の先輩たちの話と、今までの土地の売買の体験談!
当社が手広くやっていると褒めながらの、高く売って欲しいというお願いと、金に困ってないから安い値段をつけたら売らないし、他者に頼むと強気交渉!
┨發ざ盂曚杷笋辰燭蘆膕霄蠖料は満額、安く売ったら仲介手数料は半額にすると勝手に決める!

つまり、自分は偉い、顔も広い、家族も優秀、土地を高く売りたいという相談と、手数料を満額払う音で頑張らせようとしているわけで・・・、相続は、あまり関係ないし・・・社員でも十分対応できる内容・・・。

私は、すべての自慢話を笑顔で、すごいですね〜!と聞き・・・現在の需要と供給の話をしながら、取引事例を話して相場の説明をして・・・、最後に、『当社では、ご期待に添えないかもしれないので、他者が高く売れると言うなら、そちらでご売却の依頼をされたほうがいいと思いますよ〜w』と断りの方向に持って行こうとしたのですが・・・、最終的には、売れる価格でいいから、とりあえず引き受けてほしいという感じで・・・、調整の農地なので、かなり時間がかかることが予想されるし、もしかしたら売れないかもしれないと説明して、それでもいいなら依頼を受けて頑張ります!と話して、終わった。

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この相談者は、依頼の時点で、だいぶ損をしていると思いませんか?

もちろん、当社も、引き受けた以上は、精一杯、買主探しを頑張りますが・・・、この物件だと、需要と供給的にどう考えても、こんな強気でこられては困るのですが・・・、戦前生まれということだからなのか・・・、かなり丁寧に、現状の市場相場の説明をしても、なかなかご理解いただけませんでした。

これで、実際に、買主が見つかり交渉のテーブルについた際には・・・・、更に下手な交渉や駆け引きをしてくるのだと思います。

営業の商談と同じく、不動産の売り買いの商談もですが・・・、不動産の交渉をする際には、人に不快感を与えるのではなく・・・、人の、重要感、有能感、好感を壊さないように話すというのが最低限のルールだと思うのですが・・・、そこができていない人が多いように思います。

今回の相談者は、売主なのに、こんな感じですが・・・・。

よくあるパターンとしては、通常の物を買うように、売主よりも買主が偉いと思っていて、めっちゃ偉そうに振る舞ったり・・・、我々に対しても、知ったかぶりして中途半端な知識と思い込みで話しをしてきたり・・・そんな光景をよく目にします。

買主さんは、値段の交渉をしたとしても、売主さんから気持ちよく買ってもらえるように!
売主さんは、値段の交渉を蹴ったとしても、買主さんに気持ちよく買ってもらえるように!
売主買主さんは、仲介業者に味方になってもらえるように!
そして、不動産業者は、売主さんにも、買主さんにも、喜んでいただけるような取引をする!


まあ、これは、理想ですが・・・、こんな取引ができたとき・・・、我々は、売主、買主さんともに、良い取引ができたな〜と思うわけで・・・・。

もちろん、我々不動産業者は、理想に近づけるように、誠心誠意頑張るのですが・・・、やはり売主買主さん双方の協力なしには、良い取引をすることはできません。

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最後に、まとめますが・・・。

不動産の価格交渉を上手くするには、全体を把握した上で、自分の立場を考えるのと同時に、相手や、関係者など、立場も考えながら話を進めて行くことです。

それを見ている仲介業者も、お客様に対して、マニュアル以上の仕事がしたくなる・・・w

お互いが相手の立場を考えることで、取引というのは、どんどん良いものになって行きますし、これができると、不動産の交渉は上手くいく可能性が極めて高くなります。

そんなわけで・・・本日は、不動産の価格交渉の駆け引きについて書かせていただきました。


※今回の画像は、私の大好きなイタリアンを載せましたが、本編の記事の内容とは全く関係なく私の趣味趣向です。



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toshikazy at 12:00│Comments(8) このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック 不動産学校 | 近藤利一 不動産コンサルタント

この記事へのコメント

1. Posted by S不動産   2019年12月19日 13:00
まさにその通り!
真意をついてます。
処構わず言いたい放題の交渉は損をするのですが皆さん分かってないですよね。
それを、教えてあげたくても、立場的に言えないものなのですが、ブログに書いてしまうところが近藤社長らしいです(笑)

ブログの更新待ってました。
年末でお忙しいようですね。
2. Posted by なるほど   2019年12月19日 18:27
物は売っても買っても得したとは思わなくて
ミンナもっと高く売れたはずだったもっと安く買えたのにと損したと思うのではないでしょうか?
取引成立して儲かるの誰がマージンで勝とうが幾ら負けようが場所代が手に入る雀荘の店主つまり仲介業と税金が入る国でしょうか?
3. Posted by かるふ   2019年12月19日 20:20
コース料理の解説もよろしくお願いしますw
美味しそうです♪( ´θ`)ノ
4. Posted by Y/S   2019年12月19日 21:46
相談者は、田舎に生息している典型的な井の中の蛙だな。
近ちゃんは、根が優しいし、どんな相手でも話を聞いて円満取引しようとするから偉いわ。
わしだったら時間が勿体無いから、どしゃべって帰ってもらっとるわな。
5. Posted by yk   2019年12月20日 06:45
調整区域の不動産なら、このご時勢、社長様に平身低頭して売っていただけないでしょうかとお願いする立場だと思うのですが
私の周りで最近聞いた話では
位置からして、かなり長い旗竿を付けないと売却できない土地なんだが、無理な値段言ってて困るというのがありました
世間には勘違い地主や家主が、多数生息しているようです
6. Posted by tainosin   2019年12月20日 19:10
以前、沖縄の土地を売買したことがあります。

不動産会社が売主の物件で、少しだけ安くしてもらおうと思ったのですが、この土地は売ってあげているんですと言われました。

仕方ないので、その価格で買いましたが、売る時には絶対その会社は使わないと決めました。
そのため、他の不動産会社に頼んで売却しました。
近藤社長がいつも言われるように、売り主と買主は
同等だと思うのですが。
7. Posted by コンドウ   2019年12月22日 12:36
S不動産さん、あはははは〜w
忙しいのはお互い様ですよね!笑
全然違う話ですが、エルメスドラゴンパーカーXL手に入れましたよ!
お先に、すみませんw


なるほど・・さん、考え方が面白いですね。
確かに・・・という部分もありますが、仲介業者も、転売不動産業者も、国も・・・、最終的に、費用対効果が大事だと思います。
お客様は顧客満足度、国は国民満足度・・・、お金を支払う側のコスパの問題だと思います。
そして、お金を頂く側は、満足度を追求すること大事ですね。


かるふさん、料理の説明は・・・。
本日のコースのメニュー表みたいなものを載せればよかったですねw
私が、詳細を書くと・・・不動産ブログではなく、グルメブログになってしまうので・・・。
そのほうが、ブログランキングの投票率が上がったりして・・・!笑



YSさん、あははw
想像がつきますので・・・笑えます。
まあ、この年末の糞忙しい時に、お前さんの与太話聞いとれんわ〜帰ってちょ〜!って感じかな!笑
言いたいこと言って生きられるYSさんが羨ましいです。
8. Posted by コンドウ   2019年12月22日 12:45
ykさん、おっしゃる通り、勘違い地主さんが多々いますが・・・。
生息地域は、日本全国ですが、調整区域は、勘違い度が多いいですねw
まともに話を聞いていると、怒れてくるので・・・。
土地は娘と同じと考えるようにしています。
・どんなブスでも、我が子は可愛い!
そう思って話を聞いていると、怒りを飲み込むことができます。


tainosinさん、売ってあげてる・・・と言われたんですか・・!!!
いくら人気がある土地だったとしても、それは、ひどいですね。
私は、どれだけプレミアがつく不動産でも、売ってあげてるなんて言ったこともないし、思ったこともありません。
ロレックスやエルメスとかは、どれだけレアなものを売るときでも、そんな態度も言葉も、絶対に出しません。
いつも素晴らしいな〜と思って真似しています。


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