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2019年05月04日

2221)不動産売却の極意!

不動産を売却には、人それぞれ理由があります。

この業界・・・特に売買仲介をやっていると、良きも悪きも、いろんな人、いろんな人生を見ることになります。

マニュアルなんてものは通用しないというか・・・一つ一つの取引が違うわけで・・・。

不動産営業というのは、そこらへんの空気が読めないといけないと思うのだが・・・。


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先日の話ですが・・・、弊社が売主側として物件を出してきたものを、他社の不動産営業が客付けをしてきたので買主側として契約を締結した。

売主さん1名、買主さんのご家族、弊社の営業、他社の営業の6人で契約をしていたのだが、私は、少し離れた位置にいたのですが・・・契約の後に、他社の不動産営業が大きな声で、『おめでとうございますw』と言っていた。

私は、契約を締結した社員を呼んだ。

『契約中申し訳ないけど・・・ちょっと・・・。今のお客さんに おめでとうざいますって言ってただろ?・・・ 今回の売主さん、何で不動産を売るの?』

社員 『数年前にご両親が他界されて、空き家にしておいても勿体無いから、身内と話し合って売ることになりました。』

『ふ〜ん! なるほど・・・! そんならいいけど・・・、まあ、基本的に仲介で、売主買主勢揃いの場所で、おめでとうございますは、ないからなw あの営業って、@@ちゃんとこの若い衆だろ?  お客様と一緒に来ているんじゃないなら話したいから、ちょっと残しといて・・・。 お客様と一緒に帰るならもういいよ!』

社員 『承知しました。 そのようにお伝えいたします。 』

先日、こんなやりとりがあったわけだが・・・・。

私は、この『おめでとうございます。』という言葉を聞いて、昔、自社と他社の社員を叱ったことを思い出したのだった。

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今は、弊社を退職して独立して立派に不動産会社の社長をしているが、昔、元社員と、共同仲介の業者を叱ったことがありまして・・・・、あいつ、今は立派にやっているけど、よく叱ったな〜と・・・思い出し・・・今回のブログに書かせていただくことにしました。

もう10年以上前の話ですが・・・。

契約している応接の近くで、パソコンをカチカチやっていると・・・・今回と同じように・・・。

ご成約おめでとうございます。という声が・・・・。

『おいっ! あの仲介業者の兄ちゃんと、お客様は、売主の売却理由知ってるのか?』

元弊社営業 『はい! 案内の際にも重要事項説明時も、売主様の売却理由は、お伝えしてあります。』

『あのな〜。 不動産の仲介ってのはな、買い手が偉いとか、売り手が偉くないとか、そういうもんじゃね〜だろ〜。 対等なんだよ! そして、俺らは、どちら側の不動産屋だろうが取引は平等なんだ! 』

元弊社営業 『もちろんです。』

『う〜ん。 売主がいて、ご家族を交通事故で失って・・・思い出がいっぱいの家に悲しすぎて住めないって事情も知っていて・・・、仲介の契約で不動産のプロが、大きな声で、おめでとうございます・・・。うちが自社所有の物件を売るのと仲介は違うんだぞ! 売主さん、買主さん、両方に気を使えよ! あの不動産営業マン、頭が悪いのか性格が悪いのか、どっちなんだ???』

元弊社営業 『すみません。 売主様の前ではなく、買主様だけのときならともかく・・・自分も、あっ!と思ったんですが・・・、苦笑いしてしまって何もフォローできなくて・・・。すみません。買主さんも気付いているというか、空気が重くなりましたよね。』

『う〜ん。 今更だけど・・・俺、そっち行くわ・・・。』

私は、契約している応接に行って・・・なんとなく話しかけました。

『弊社の代表をしております近藤でございます。 この度は、ありがとうございます。 本日、ご契約ということで、誠におめでとうございます。  でも、売主さんには、この家に、ご家族との大切な思い出が詰まっているので、ご売却を決意されていはいるものの、正直、ちょっと寂しい気持ちもございます。 でも、ご購入をいただく方が現れて、あの家に住んでいただき、そこで新しい家族の生活が始まります。 不動産というのは、ご縁と申しますか・・・。 私がこの話をしだすと、話が長くなりそうなので、ここでやめておきますが・・・w それぞれの立場立場でいろんな思いはありますが・・・、こうやってご契約されたのも縁と申しますか・・・、良いご縁だな〜という事が言いたかっただけなんですけど・・・。 それでは、引き渡しまで、その後も、しっかりとサポートさせていただきます。 本日は、どうもありがとうございました。』

買主さん 『ありがとうございました。 あの学区で1年以上探していたのですが、なかなか良い物件に巡り会えなくて・・・本当に良い物件に出会えたと申しますか、ご縁だと思います。 大切に住まわせていただきます。』

売主さん 『あっ、はい! こちらこそありがとうございました。 社長さんも、本当にありがとうございました。 家を気に入ってくださって良かったです。 引っ越しをした後、できる限りキレイに掃除しておきます・・・それから、ほとんどの物は処分してしまいますので、もし、何か必要なものがあれば、残しておきますので仰ってください。』

その後・・・売主さん、買主さんで、あれこれ話し出したので、私は、ニコニコしながら・・・話を聞いていましたが・・・和やかな雰囲気で契約が終了しました。

お客様を見送った後・・・元弊社の営業と、他社の営業さんを、私の社長室に呼んで話をしました。

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他社営業マン 『社長・・・ありがとうございました。』

『まあ、契約が無事に締結できて良かったな〜。 でも、あれは、あかんぞ! 基本は、仲介で売主様、買主様がいて、売主様の事情を知りつつも・・・買主側だけのことを考えて、おめでと〜ございます!って・・・、明るく元気に言い過ぎだろ〜。 空気読めよ! もしくは、おめでとうと言える空気作ってから言えよ! お前ら、事情、知ってたんだろ?』

他社営業マン 『すみませんでした。 言ってから、まずいと思ったんですけど・・・、その後、申し訳なさすぎて、言葉が見つからなくて・・・。』

『調子こいて、ペラペラ喋ってただね〜か! なんで、まずいと思ったら急に言葉が出ないんだ? お前、不動産で飯食ってるんだろ? 仕事なめてんじゃね〜ぞ!』

元弊社営業マン 『社長・・・自分も、同じく言葉が出なく出なくて・・・買主さんも、同じだったと思います。 その空気を感じた売主さんも、自分のせいで空気がどんよりして、逆に申し訳なさそうにしてましたし・・・。 本当にすみません。』

『空気変えろよ! すぐなら変えることは簡単だろ? どんよりしてからでは手遅れなんだよ! 俺も、後から登場で、無理やり空気を変えようとしたけど・・結局空気を変えてくれたのは、買主さんだったじゃね〜か・・・。 ひとつひとつの取引を丁寧に真剣にやれよ! 俺は、仲介業からやってきた不動産屋だ! 不動産屋の原点の手数料商売、なめてんじゃね〜ぞ!』

他社営業マン 『仕事をなめているわけではないですが・・・、気遣いが足りなかったというか・・・自分が空気読めなかったので・・・、こんなことになってしまい、すみませんでした・・・。』

『はっ? すみませんじゃね〜だろ〜。お前、不動産屋に向いてないわ! ・・・・。まあ、お前のところの社長と仲が良いから、あえて言ったるけど・・・、おい、兄ちゃん、お前の家族が、交通事故で死んで、家族との思い出がいっぱいの家にいると辛いからって、家を売ることにして・・・その契約の時に、チャラい感じでペラペラ喋って、挙げ句の果てに、不動産屋が超明るい声で、買主に、おめでとうございます!って言ったら、家族を失くして家を売る売主は、どんな気持ちになる? まだ、亡くなって一年もたたんのだぞ! あんたも家族いるんだろ? 想像してみろ!・・・・。』

他社営業マン 『・・・・・・。・・・・・。 ・・・・・・。  ないです・・・。悲しいです・・・。・・・・。』

『ん・・・・。 お前、泣いてるの? ・・・・。 男が泣いてんじゃね〜! お前、叱られて泣いてるのか? プロとして、きちんとした仕事ができなくて泣いてるのか?』

他社営業マン 『・・・・・・。・・・・・。 申し訳ないのと・・・・・・。 自分が情けないのと・・・。悔しいのと・・・。 売主さんの気持ちを想像したのと・・・・。・・・。』

『よしっ! はい! もう終わり! 次からは、今よりも、いい仕事ができるぞw おたくの社長とは仲良しだから・・・、社長の考え方や仕事っぷりを知っているだけに、お前の空気読めない感が、ムカついたって感じなんだけどな。 もうひとつだけ・・・男が泣くんじゃね〜。 わかったか!』

他社営業マン 『はい! ・・・・・・。 ありがとうございました。』

元弊社営業マン 『めちゃくちゃ反省している上で言わせていただきますが・・・w 社長の叱り方が、上手いから泣くんですよ! 俺も泣きそうになりました。 大きな声で怒って脅して、優しく相手の立場で考えさせて・・・、そりゃ〜泣きますよw 社長、空気作りすぎですw』

『お前、人が真面目な話をしとるのに、なめとんのか? って言いたいところだけど・・・、叱られて泣いている他社の営業を笑わせよとして庇って言っているのが分かるから、勘弁したるわw はい、今日の教訓・・・口を使う前に心と頭を使え!  わかった?』

元弊社営業マン 『はい! ありがとうございました。』

他社営業マン 『申し訳ございませんでした。 ご指導、ありがとうございました。』

『ん〜〜〜。 俺も言いすぎたw 他社の社員さんに、ごめんな。 @@ちゃんとこの可愛い社員ちゃんに説教してしまったw 後で、おたくの社長に詫び入れとくわ。 泣いたことは、黙っといたるわwww』

他社営業マン 『ありがとうございます。 泣いたとか知られたら、あだ名とかつけられて、当分ネタにされるので、助かりますw 』

『あははw 想像つくわw 年齢的に、酒の席でネタにして、アタックナンバーワンの替え歌とか歌いそう・・・w まあ、あだ名は、こずえちゃん・・・かなw 』(ニヤッw)

他社営業マン 『勘弁してください・・・w 』

『若いのに、アタックナンバーワンとか、昔のアニメわかるの?』 

他社営業マン 『わからないですけど・・・嫌な予感だけは、わかります。』

ということで・・・昔、こんな事があったのですが・・・・。 

この時の、他社の泣き虫営業マンも、弊社の営業マンだった子も・・・今は、不動産会社の社長!笑

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そして、私は、今の社員たちに・・・お客様の立場で考えろ! 空気よめ!と、相変わらず説教をしております(笑)

そのうち、こいつらも、社長になったり、出世して・・・、その下の世代に、お客様第一主義を教育して行くのかな〜なんてことを思ったのでした。

でも、最近は、不動産のプロと呼べる不動産屋が減って、マニュアル以外の事はできないとか、マニュアルから外れたらやらないとかいう、素人不動産屋が増えましたし・・・、そのうち、AIが、重要事項説明をしたりするようになっていきそうだし・・・不動産取引も変わりつつあります。

私も、今年、とうとう50歳になります。

この間まで、20代の新米不動産屋だったのにな〜・・・。

あと10年ぐらいは、人を大切に・・・縁を大切にする・・・アナログ不動産屋をやっていたいな〜と思います。


そんなわけで・・・本日は、不動産売却の極意!というテーマで書かせていただきました。





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toshikazy at 09:59│Comments(6) このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック 千代田不動産  | 近藤利一 不動産コンサルタント

この記事へのコメント

1. Posted by 隠れ近藤教信者   2019年05月05日 01:17
今日のブログ最高です。
感動しました。
2. Posted by yk   2019年05月05日 07:18
>他社営業マン 『すみませんでした。 言ってから、まずいと思ったんですけど・・・、その後、申し訳なさすぎて、言葉が見つからなくて・・・。』

頭はわかりませんが、性格はOKにしましょうw
ゴールまでたどり着けたのでバンザイ!という気持ちがおさえられなかっただけだろうと思います
社長様のおっしゃることはド正論
しかし、こういうことは歳をとらんと心からは理解できないところはあります
私も若い頃に似たようなこと数々やらかしており、そのときには社長様のように忠告してくれる方もおらず、今、PTSDで悩んでます
3. Posted by tainosin   2019年05月05日 20:46
不動産は売主にとって、思い入れがあるので
普通の売買とは違いますね。

仲介の方は細心の注意を払わないといけない、ということがよく理解できました。




4. Posted by 特迷所長   2019年05月06日 02:33
5 いつも拝見するだけでしたが、UP直後に拝見、ずっと心に残り初めてコメントさせて頂きました。
私は(ハナハナ様の業界の)問屋勤めなのですが、会社は近年特に広域拡大を重視するべくメーカーにすり寄り、顧客軽視、現場無視のトップダウン営業推奨、クレーム処理もメーカーの顔色伺うのが最優先で取り合わず有耶無耶で終わらすのが常。
先日、私は顧客の方を見過ぎている、所員も同じ様に育って来ており問題だ、見せ示めで転勤させるとの事。
こんな会社とは真逆の常に顧客目線の大変厳しくも素晴らしい指導、それは社員が育ち、中には卒業して起業される方も出るのが当然、また独立した元社員を(以前のブログからも)厳しくも応援される姿勢には本当に感動致します(弊社は同業界内の転職を全力で邪魔します)。
これからも変わらぬ近藤節に期待しております。 
長文、大変失礼致しました。




5. Posted by コンドウ   2019年05月06日 11:55
隠れさん、コメントありがとうございます。
最近、方々で、親子揃って私のことを褒めてくださっているようで・・・、全然、隠れ近藤教信者になってないので・・・。
お父様と私も、仲が良くなりましたし・・・。
そろそろニックネームを変えてもいいんじゃないですかね〜?(笑)


ykさん、コメントありがとうございます。
そうですね・・・この営業さん、性格は悪くないですw

それよりも、え〜・・・PTSDですか・・・。
う〜ん。
私も、正直、少なからずあるように思いますが・・・。
レンドルミンという睡眠薬を毎日飲んで寝ていますが、最近は、実際に飲み忘れても、飲んだ気になって入れば、不安感に襲われることもなく、スヤスヤ寝ています。


tainosinさん、コメントありがとうございます。
人は、それぞれいろんな物にも思い入れはありますが、不動産への思い入れは特に強いように思います。
そこを理解して話すのと、そうじゃないのでは、相手が受ける印象は相当違うと思います。
私自身も、心がけていますが、気遣いが足りなかったと反省する事が多々あります。
なかなか100点の仕事はできませんが・・・100点目指して今後も精進いたしますw



6. Posted by コンドウ   2019年05月06日 12:06
特迷所長さん、コメントありがとうございます。
業界が違うので、なんとも言いにくいですが・・・。
私は、顧客目線は、大切だと思います。
弊社では、一つの取引を100点として・・・。
100点のうち、50点が顧客満足度はどうだったのか?、50点は不動産業者としてどうだったのか?で、点数を自己採点させています。
なかなか100点は取れないですw
お客様満足度を追求しすぎると、不動産業者としての立場での仕事、利益など減る傾向にあるので、普通に仕事をしていては、両方足して50点しか取れません。
点数を上げるには、お客様にご満足いただけて、更に、不動産業者として、きちんとした仕事をして利益も出さなくてはいけません。
つまり、ある意味、お客様にコスパの良さを感じていただかなくてはいけないという事です。
私自身も、100点がなかなか取れなくて悩み苦しみながら仕事をしています。
でも、悩み苦しむ事で成長できると信じていますので、頑張れますw

匿名所長さん、お互いに頑張りましょう。

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