2017年10月09日

2188)不動産営業マンの勘違い

河豚解禁!

今年も、河豚の季節がやってまいりました


2017-10-


まだ、初物なので、味は、もうひとつですが・・・、これから、日に日に美味くなり・・・、12月〜2月までは、最高に美味しくなります。

私の冬の楽しみのひとつです。



さて・・・、今日のブログです

先日、私が売主様から任されている物件(中古住宅)を、他社の不動産営業さんが、お客様をつれてきてご案内してくれました。

売主さんから、ご案内の際には、必ず私が立ち会うというのが条件だったので、他社の案内に付き合ったわけですが・・・私は、少し離れた位置にいたのですが、営業トークが聞こえてきて、あまりの必死さに思わず笑ってしまいました。

まだ、30代半ばぐらいの営業マンだったのですが・・・、その場で、お客様に物件を押し込もうとしてたのですが・・・お客様が、完全に逃げているのに、更に押し込もうとするので・・・、その一生懸命さが、なんとなく可愛くて微笑ましくて笑ってしまったのですが・・・・。

お客様に、ろくに物件も説明しないで・・・。

営業マン 『この物件は、いいですよ。 **様のgお希望にぴったりじゃないですか・・・。 今までご案内した中で一番良い物件です。』

お客様 『う〜ん・・・・。 確かに、それはそうなんだけど・・・・、まだ、探し始めて、1ヶ月ぐらいなので・・・、中古に、これだけ出すなら、安い新築なら買えるんだよね〜。 この間、他の不動産屋さんに案内をしてもらった分譲住宅と200万円しか違わないんだよな〜・・・。』

営業マン 『えっ、どこの物件ですか?』

お客様 『***の物件で、***のスポーツクラブの裏のところです。』

営業マン 『あ〜〜〜、あの分譲ですね。 土地は小さいし、場所が断然、こちらの物件の方がいいですよ。 あの物件は、ここよりも駅から遠いじゃないですか。 それに、あれは、パワービルダーの建売住宅で、間取りがパターン化されていて魅力がないし、この家とは物が違いますよ。 そもそも、パワービルダーの家は・・・(以下、悪口省略)』

お客様 『でも、建築基準法上、問題はないんですよね〜? それに、土地の大きさは、気にしていないので、あれくらいで充分なんだよな〜。 』

営業マン 『土地は広い法がいいですよ。 建物は、価格が下がるし老朽化しますが、土地は老朽化しませんので・・・。 土地は広いし地型もよいし、建物もしっかりしています。 こんないい物件はなかなか出ないんですよ。 この物件は、早く決めないと売れてしまいますよ。』

お客様 『まあ、それならそれで仕方ないです。 まだ、探し始めたばかりだし、そこまで急いでいるわけじゃないし・・・。』

営業マン 『そうですよね〜・・・。 探し出したばかりだと、この物件の良さは、わからないかもしれませんね〜・・・。 このあたりは、なかなか物件が出ないんですよ。 パワービルダーが無理やり区画割りして企画をはめ込んだような建売しかないじょうきょうでして・・・・、この物件を逃すと、いつ次のものがでるか分かりません。 不動産は、売れてしまったら、2つ同じものはないので、今、決めないと・・・・。』

お客様 『今、ですか・・・・。 良い物件だということは分かりました。 ただ、我々夫婦だけではなく、両親にも相談しなくてはいけないので、今日、返事をすることはできません。 売れてしまったら、ご縁がなかったということで、また探してください。』

そんな感じで、この営業マンさん、相手の事も考えないで、押して、駆け引きしようとするばかり・・・・。

おまけに、途中、お客様に聞こえないように小声で・・・、『社長、すみません。 この客、優柔不断なんですわ・・・。』なんてことを言っておりまして・・・・。

私は、この時に。。。。 『このハゲ〜・・・、違うだろ〜〜、違うだろ〜。 お客が優柔不断じゃなくて、お前が、自己中な営業してるだけだろ〜。』と叫びたかったのですが、グッと堪えまして・・・・。

まあ、こういう押していくタイプの営業マンって、けっこう多いのですが・・・、これだと、数打てば、弱気のお客様は、買っちゃうかもしれませんが・・・、普通のお客様は、買いませんwww

大きな買い物ですから、この程度の営業マンの、軽々しい駆け引きでは、お客様は購入の意思は固めません。

この営業マンは、買わせようとしながらお客様の警戒感を更に刺激しているだけに見えました。

近藤利一 著書


そこで・・・、営業マンに、『お名刺渡して、お客様に話しかけさせてもらっても大丈夫?』と聞いた上で、お客様に話しかけました。

私は、名刺交換をして自己紹介をして・・・、お客様がBMWに乗っていたので、何となく、車の話をさせていただき・・・・『私の過去の車歴の中での経験値でBMWは電気系が弱かったのですが、今は、どうなんでしょう?』と話しかけて、『昔、センサーのトラブルが多くて・・・』なんてことで・・・、しばらく車の話をさせていただきましたが、今のBMWは、昔のことを思うとかなり良くなったのか、お客様の当たりが良かったのか、もう3年乗っていらっしゃるようなんですけど1度も故障はないそうです。

 『今、乗っていらっしゃるBMWの他には、車は所有していらっしゃるんですか?』

お客様 『ええ、妻がゴルフに・・・。古い小さいやつですけどねw』

 『ほぉ〜〜〜。 家を購入されたらドイツ車が並ぶわけですね・・・w まあ、不動産というのは、ご縁のものなので、この家をお勧めするつもりはないのですが・・・、例えば、この家の駐車場に車を2台並べるとして・・・、今の駐車場の幅では少し狭いと思うんですよ。 あの無駄に昭和っぽい門柱を壊して駐車場にして、幅6mぐらいのカーポートを造るとしたら・・・、家が、洋風なので、けっこうカッコ良くなると思いませんか?』

お客様 『今、あれで、何メートルなんですか?』

 『今、4・6mです・・・。 今でも2台停められますけど、6mあったら、めちゃ楽ですよ。 ちなみに、私の家は、7mありますが、車2台停めて、横に物や自転車を置いても、まだ、楽々です。 この家だと・・・昭和の門柱を壊せば、6m、あの昭和の植木を撤去すれば、8m・・・、というか、間口全部、使えますけどねwww でも、玄関までの通路がほしいから6mぐらいがバランスいいと思いますけどね。 想像してみてください。』

お客様 『なるほど・・・。 玄関先までカーポートにしてしまったら変ですね。 ところで、質問なんですけど、この家は、平成12年築と資料に書いてありますが、あの門扉や植木は、昭和の物なんですか? この家を建てる前からあったとかですか???』

 『おそらく、この家といっしょにできたものだと思います。 ただ、昭和っぽいので、昭和の門扉とか、昭和の植木と言っただけですw 紛らわしいですね・・・すみません。  実は、この家の所有者さんの年齢は、私よりも15歳ほど上なので、60代なんですよ。 この家は、大手住宅メーカーが建てた、17年前当時の最強、最新のデザインの家なので平成っぽいのですが、売主さんの感覚は、年齢的に昭和なんでしょうね〜。 門扉も、植木も、昭和っぽいでしょ。 その世代、世代で、感覚が異なるので、我々や、お客さまの世代の方々から見ると、昭和っぽいんですよ。』

お客様 『いえいえ、自分は、昭和とか言ってませんよ。 でも、確かに、言われてみると昭和っぽいですね・・・。』

 『でも、家自体のデザインは、平成で、どちらかというとシンプルモダンなので、駐車場と入り口付近を触ったら、けっこう今時になりますよ。』

お客様 『今時にするには、いくらぐらい、かかるんですか???』

 『やり方次第ですけど・・・。 300万円〜500万円ぐらいかな〜? ついでに、言ってしまいますけど、家の外壁の洗浄かけて、内部のクロスを張り替えると、かなり新築には近づきますよね。キッチンも、電工のシステムキッチンで、かなりお金かかってますから、触らなくても、このままで、いいだろうし・・・。 外と中で500万円〜600万円かけたら、相当、いいものになると思いますが・・・。 ご予算とか・・・。 500万とか上がったら、普通は買えないですよね〜w』

お客様 『う〜ん。 そうですね〜・・・。 一応、妻も仕事をしているのですが、ローンの支払いは、私の収入だけで計算していますし・・・、多少は、余裕は見ているのですが・・・・。』

 『流石ですね〜。 実は、私、こんな本の・・・、著者なんですけど・・・・。資金計画は、とても大事だと・・・。 家族の幸せを考えると、無理した支払いはダメだと書いたんですよ。 家を買われる人たちに、買う前に絶対に読んでいただきたい本なんですけどね。』

私は、携帯で、アマゾンのページを見せました。



お客様 『へぇ〜・・・。 本をお書きになられているんですね〜。』

 『もしよろしければ、Amazon、書店で購入できますので・・・・。 すみません。 完全に本の宣伝していますねw  また、次回、お会いすることがあれば1冊差し上げますよw まあ、家は、ご縁のものなので・・・・、ご縁があるといいですね〜w でも、この先、この地域で、理想の家を探そうとすると、この家をリフォームするよりも、はるかに高くなりますが、無理はしないでください。。。 今の考え方でいいと思います。 だとすると、パワービルダーの家も、選択の一つとしては、ありだと思います。 ただ、私は、あまりお勧めしません。』

お客様 『それは、なぜですか???』

 『私は、お勧めもしませんが、パワービルダーの家を否定する気はないです。 あの値段で、同じものを造れと言われたら、私にはできません。 もっと高くなります。 これも、初版本に書いてありますけど・・・、ただ、私だったら書いません。 売ろうと思って言ってるわけではありませんが、私だったら、中古だとしても、大手住宅メーカーが建てたこの家を書います。』

お客様 『こっちは築年数15年を超えた中古なのに、新築よりもいいってことですか???』

 『どっちがいいかは、お客様の判断です。 じゃあ、1つだけヒントを出しましょう。 この家の、新築時の価格は、いくらだと思いますか? 建築費合計、3600万円です。 しかも、鉄骨です。  パワービルダーに家がいくらで建つのか・・・。 一度、ネットで調べてみてください。 どちらがいいかは・・・、私だったらという事は言いますが・・・、価値観はひとそれぞれなので、どちらがいいかは言いませんw』

お客様 『価値観ですか・・・。 自分たちは、家を探し始めたばかりで、知識がないので・・・・。 社長さんの本、書います。 ネットでも、もう少し勉強したいので この家を買うか買わないか、一週間、考えさせてもらうことはできないですか?』

 『その辺のところは、売主さんから任されてはいるのですが・・・、他にも検討してくださっている方がいるので、大変申し訳ないのですが・・・、それはできません。 すみません。 だた、ご縁があれば、買っていただくことになると思いますので・・・。 今日、ご案内をしてくれた、不動産営業マンの**君は、若いですが、不動産のプロフェッショナルですので、よくご相談されて、お返事をください。 』
『**くんも、売れてしまうって焦る気持ちは分かるし、言ってることは正しいし、お客様のためにって思ってることもわかるけど・・・、自分の知識と、お客様の知識には差があるということを再認識して、もっと、親切丁寧に説明をしないとあかんと思うよ。 』

営業マン 『はい・・・。 社長・・・、お客様も、こうおっしゃっているので、来週の日曜日まで待っていただけないでしょうか?』

 『うちの営業も、他社の営業も動いていて、検討してくださっているお客様もいるわけだから、そこは、勘弁してもらわんと・・・。 俺の立場も分かってよ〜w 待ちますと言えるわけないだろ? 何度も言うけど、ご縁なので・・・。 とりあえず、外構、リフォームの提案して概算出して、無理のない資金計画かチェックしてみたら・・・? 動きがあったら連絡するから・・・。でも、買い付け入ってしまったら申し訳ないけど諦めて・・・。』

ということで・・・、ご案内は、ここまでで・・・、私も、次のアポがあったので・・・急いで、会社に戻ったのですが・・・・。


この営業マンさんは、お客様に物件を見せて、どうだ?どうだ?って言ってるだけなので、この営業マンが言ってることが、正しかろうが、間違っていようが・・・、どちらにしても、当然にお客様は、逃げたくなるわけです。

素人が素人に家を勧めるわけではなく、素人さんがプロの意見を求めてくるように営業をしなくてはいけません。

その上で、意見を求められたら・・・、正直に、思っている事を言えばいいのです。

不動産は、売ろうとしたら売れないのです。

聞かれてもいないのに、買わなきゃ損ですよって言われて・・・誰が家を即買いするんですか・・・するわけないじゃないですか。

お客様の立場で考えて、物件を購入した場合のシミュレーションをすることで・・・お客様に知識を与える事ができますし・・・お客様は、知識を得たら、次の知識を得たくなるので、当然に質問や相談をしてきます。

そして、また、お客様の立場で考えて適切なアドバイスをする・・・、これを繰り返すことで、信頼していただけるようになります。

最後は、お客様の立場で考えて・・、この物件は時間をかけると売れてしまう可能性が高いと思ったら・・・、その時に、今、決めないと売れてしまうかもしれません!と、背中を押してあげればいいわけです。

物を買うということは、お金を払うということであり・・・、買う側は、物か人の、どちらか・・・、もしくは、両方を信用しないと、基本的には買いません。

食べ物でも、着るものでも、家電でも・・・、信用、信頼できないものは買いませんし・・・、その物を売る人を信用、信頼できるかも、大きな判断材料になります。

少し前のブログに、お金の話、人の話を書きましたが・・・

人が物を買うということは、お金を払うということであり・・・人が、お金を払うには、人や物への信用、信頼は絶対なのです。


そんなわけで・・・、本日は、不動産営業マンの勘違いというテーマで書かせていただきました。

追記・・・。

このお客様が、この中古住宅を購入することになったのかどうか・・・気になりますよね?

案内の翌日に、リフォームの予算が合えば購入申し込みをするということで意思表示はしていただいたのですが・・・、残念ながら、他の方のほうが先に購入申し込みが入りまして・・・、つまり、ご案内させていただいたお客様は、残念ながら購入できませんでした・・・。

不動産購入というのは・・・、ご縁というものもありますので・・・・。

それでは、本日は、ここまでとさせていただきます。





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この記事へのコメント

1. Posted by S.K   2017年10月09日 09:38
先日はお忙しい中、近藤社長自らご案内していただき、ありがとうございました。
普段は、もう少し丁寧にできますが近藤社長にまで出てきていただいて決めないわけにはいかないと焦っていました。

お客様のニーズを引き出すヒアリングの進め方や、質問に対する的確な答え方など、とても勉強になりました。
自分の未熟さを痛感しております。
商談の進め方を参考にさせていただき、営業トークの見直しを行って参ります。
そしてひとりでも多くの、お客様から信頼いただきご契約をいただけるよう頑張ります。

また何かの機会にはご指導ご鞭撻をいただきますようお願い申し上げます。
2. Posted by ハナハナ   2017年10月09日 14:54
河豚の季節だねー)^o^(
3. Posted by 長谷川   2017年10月11日 18:11
5 今回も、すごい勉強をさせて戴くことが出来ました(*^^*)!
不動産に関しては、売ろうとすれば売れない物なのですね(^^)

【満足する家を買いたいならこうしなさい!】は、無事に届き、読ませて頂いている途中ですが、早く読み終えて、Amazonでレビューを書かせて頂きたいと思います\(^o^)/
4. Posted by たかはし   2017年10月13日 00:31
ご無沙汰しております。

社長とお客様の会話を読んでいると、北川景子がやっていたドラマ「家売る女」でしたっけ?あれを思い出してしまいました。
居住用だと、そこに住んだらどんな感じだろうとお客様に想像して頂くのが良いということでしょうか。
5. Posted by コンドウ   2017年10月16日 12:22
SKさん、いえいえ・・・気にしないでください。
あの物件は、売主さんから・・・、私が立ち会うことを条件に売却の依頼をいただいているので、立ち会っただけです。
まあ、押し込む営業は、後からキャンセルされることや、出しの業者に迷惑をかけることも多くなるので、きっちり納得してもらいご購入してもらったほうがいいですよ。
いつも人の責任・・・客が優柔不断、客がいいかげんとおっしゃることが多いのですが・・・、私から言わせてもらえば、お前の能力が低いんだろ〜wって思うことが多いです。

お客様を強引に説得して、いい加減な購入申し込みを入れて、相手の業者に迷惑をかけることのないようにしましょう。
御社の営業さんたちは、自社優先、他業者を振り回す傾向がありますので、あまりにひどい場合は、取引を停止させていただきます。
まあ、とりあえず、ちゃんとした買付待ってますので、頑張ってくださいw



長谷川さんいつもありがとうございます。
不動産は、なんだかんだ言って、価格はともかく、いつか必ず売れます。
そう思ってないとやってられないってのはありますが・・・w
著書のご購入ありがとうございます。
プレビューお待ちしておりますw



たかはしさん、そうですね〜・・・。
自分が、お客様と同じ家族構成で、同じ状況だったら、どう思うのか?
話を聞いて、相手の立場で考えて、アドバイスすることは、重要だと思います。
常に、相手の幸せを考えて話す・・・これが大事だと思います。






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