2011年05月06日

１０８３）　宅地分譲と売地仲介（津島市、あま市、大治、弥富）

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営業社員たちが、全員出払っていたので、私がお客様と商談をした。

私は、社長という立場なので、お客様に対して、説明はするが営業はしない。

というか、一線の営業をはなれて５年以上経った今、お恥ずかしい話ですが、正直言うと、各行の現在の金利すらわかりません

年間約１００区画の自社の宅地分譲と数十件の住宅用地の仲介をしていると、お客様から、いろいろな質問をされたり相談をうける。

やはり、お客様としては、どんな土地を買ったら良いのか・・・・相談にのってほしいらしい

私は、現在の、仲介物件と、自社の宅地分譲の資料を出して、各土地の、長所と短所を説明しながら、お客様の希望と予算と年収等を聞き出して、土地と建物の話をした。

お客様は、何から手を付けていいのか、全く分からないとのことだった。

とは言っても・・・、相談にのってほしいと言いながら、すでにある程度決まっている方が多い。

この地域で、この価格で、何坪くらいで・・・・・、、おおよその見当を付けながら、質問や相談をされる。

土地と建物の金額以外に、経費がかかることを全く認識していなかったので、説明した。

このお客様に限らず、そういうお客様が多いのだが、不動産屋は、諸費用については詳しく説明をするが、土地の造成費や上下水にかかる費用等については、案外説明しないこともある。

特に昔からの不動産屋さんは、土地は土地、造成費や上下水の引き込みについては、建物の分野だと思っている人が多い気がする。

しかし、案外、予算オーバーになったり、思った物が買えなかったりすることが多い。

あくまでも、お客様は、家を建てるために土地をかうわけだから、土地以外の相談にのってあげなければいけないと思う。

まず土地については、当社の宅地分譲のような完成宅地を買うのであれば、それほど予算オーバーになりにくいのだが、仲介物件の場合は、予算オーバーになることが多いのだ。

宅地分譲を買う際には、土地の価格以外にかかる諸費用を、仲介物件を買う際には、完成宅地にするまでの費用と、それ以外にかかｋる諸費用を算出してから買う必要があるのだが・・・、こんなこと当たり前だと思うかもしれないが、案外、後から、なんだかんだで思っていたより高くなってしまったという人が多い。

これは、当社の仲介物件にも言えることなのだが・・・・・。

例えば、１５００万円の土地の広告を出していたとしましょう。

当社の宅地分譲の場合は、仲介手数料がかからないし、完成宅地なので水道の引き込みや、排水のためのＵ字溝や下水マスも入っている。

しかし、仲介案件には、まず仲介手数料がかかる。

１５００万円の物件を買った場合、５１万円（税別）の手数料がかかるわけだ、そして、もしも、水道や排水が整備されていなければ、別途費用がかかる。

給排水だけではなく、市街化の農地を買った場合は、造成費や決済金がかかることもある。

同じ、１５００万円で、仲介の売地と、業者売主の宅地分譲の場合は、確実に業者売主の宅地分譲のほうが安い。

ただ、同じ価格で売りに出ていることは少なく、一般的には、宅地分譲のほうが少々高い場合が多い・・・が、完成宅地であれば土地の予算組みはし易い。

でも、まあ、最終的には、細かく計算しないと答えは出ない・・・、どちらが値打ちかは、それぞれの物件によるので、とにかく買う前にかかる金額を出すことです。

当社は、ＧＷ中、宅地分譲セントフィールドと、仲介の売地を載せた折込チラシを入れていたのだが、今日、来店されたお客様と話していて、宅地分譲と、仲介売地の違いについて聞かれたので、上記のように説明をした。

このお客様は、セントフィールド津島ＮＯＲＴＨの初回売り出しに来て下さったらしいのだが、沢山人がいたので、うちの営業が声をかけなかったので、アンケートも何も書かずに帰ったらしい。

本当に、申し訳ないというか、失礼なことをしてしまったので、しっかりと御詫びをして、当社の宅地分譲のコンセプトも、きちんと説明した。

そして、実際に、現在ある物件で、例をあげて宅地分譲にかかる経費と、仲介物件を完成宅地にした場合の概算費用を出した。

すると、お客様は、こう言った。

お客様　『でも、御社は、宅地分譲に利益を乗せているでしょうから、結局、どちらが安いのかと言えば、買取したリスクがある分、宅地分譲のほうが割高になるのではないですか？？？　仲介手数料を払っても、売主と買主が直接取引するんですから、仲介物件のほうが安いのでは？？？』

私　『各物件によりますので、一概にどちらが安いとは言えません。　ただ、宅地分譲が高いと決め付けるのは、それはちょっと違うんですよね～。　　当社が、相場が坪３０万円の土地を坪３０万円で買って、それを坪３５万円で売ったとしたら、相場より５万円高くなります。　でも、当社は、弥富の場合３０００坪、大治の場合１０００坪、津島も８００坪買って、区割りをして宅地分譲にするんです。　土地というのは、同じ場所でも、大きさや、地型によって、価格は変わりますので、宅地分譲の方が高いとは言いきれません。　当社としては、相場に合わせられるよう、もしくは、売主様に価格協力のお願いをして協力があれば、相場より安く出せるように努力しております。　ちなみに、これ・・・・、今、近隣で売りに出てる土地なんですけど・・・・。』

お客様　『なるほど、津島ＮＯＲＴＨは、近隣相場と比べても、けっこう安いですもんね～。　えっと～・・・・、あっ・・・でも、これは、めちゃくちゃ安いじゃないですか～・・・・・・。』

私　『ええ、そうですね～。　うちの宅地分譲より坪単価安いですけど、前面道路が狭いし、間口が狭いので、うなぎの寝床みたいな土地ですよ～、それに２５０坪もあるんで、お客様が買うというのであれば、資料を取り寄せて、仲介させて頂きますけど・・・・・、お客さんの予算と価値観なんで、もしも大きな土地を希望されれば、もう少し、坪単価の安い土地を探しますけど・・・。』

お客様　『いえいえ、この坪単価でセントフィールドと同じような完成宅地の５０坪ならいいな～って思っただけですｗ』

私　『あはははｗ　そうだったら、宅地分譲とか仲介とか関係なく、これ激安ですって言って、勧めてますよｗｗｗ』

お客様　『ですよね～ｗｗｗ』

私　『で、どうしましょｔう。　仲介の蛭間町の土地か、当社の津島ＮＯＲＴＨか、迷っているんですよね～。』

お客様　『ん～～～　そうなんですけど、この先に販売される、弥富や大治の宅地分譲も気になりますし・・・・・今、決めてしまっていいのか考えているんです。』

私　『あはははｗ　それは、私に相談されても、答えは出せません。　弥富は、一期と二期の雰囲気を見ていただければ三期の感じはつかめます。　でも、大治は、まだ場所も言えないんですよね～。　まあ、花常あたりだとだけ言っておきましょうｗ』

お客様　『やっぱり親が津島だから津島市かな～。　社長さん、ついでに建物の相談にものってもらいたいんですけど、まだお時間いいですか？？？』

私　『営業が誰か帰ってきたら交代しますけど、まだ帰ってこないと思いますのでいいですよｗ』

お客様　『このチラシ見てください。　社長さんのところの宅地分譲が、さっきの話しくらいで買えるとすると、このチラシの家なら、土地と建物の合計２５００万円以下でできちゃいますよね～？？？』

私　『いえいえ・・・・とんでもない勘違いですよ。　まあ、このチラシのメーカーに電話をしてあげますから、うちの土地の図面を持って行って、見積もりを出してもらってください。　チラシは１０００万円以下になってますけど、何だかんだ見積もりを出すよ、１３００～１４００万円くらいになるはずです。　それに、金融機関のことや、火災保険なんかを入れると、もっと高くなりますよ。　おそらく、全部、何もかもだと、２８００万円くらいになると思います。』

お客様　『この金額で建つんじゃないんですか？　』

私　『うむ～どこまでを家と見るかなんですけど、間違いなく、これだけでは済みません。　家を建てるにはいろんな費用がかかるんです。　例えば、９８０万円～って書いてあったとして、９８０万円だけ持って行けば、それだけで家を建ててもらえると思ったら大きな間違いです。　まあ、ここでゴタゴタ言ってるより、とにかく、一回、見積もりを取ってみてください。　このメーカーに今から電話をかけて、うちの紹介だから、安くするように頼んであげますよ。　それから、このメーカーは、紹介すると、提携値引きや、紹介値引きだけではなく、うちに商品券をくれるので、それも、おたくに差し上げますから、それで電化製品か、家具でも買って下さいｗｗｗ　うちは、そういうのいらないんで・・・ｗ』

お客様　『ありがとうございます。　商品券っていくらくらいですか？？？』

私　『知りたいですか・・・・・・・・・？　アハハハハ・・・・ｗ　まあ、それは、後からのお楽しみってことで・・・、まあ、けっこうあるので家具や家電の足しにはなりますよｗｗｗ　あっ・・・話しがそれてしまいましたね。』

お客様　『建物の予算を出しているうちに、この土地売れてしまうのでは？？？』

私　『それはわかりません。　ここを購入されるのであれば、押さえておくのも一つの手ですけど、やっぱりや～めた～ｗみたいな押さえは受けません。　よほどのことがないかぎり買います。というのなら、申し込みを受けます。』

お客様　『でも、建物の見積もりを出さないと、不安じゃないですか。』

私　『うちの営業なら、「お客様の土地建物予算を少し多めに説明して、最悪、これくらいは覚悟してください。』という中で申し込みをいただくでしょうけど、私の場合は、営業じゃないので・・・、「見積もりを出しているうちに売れてしまったらご縁がなかったということだし、残っていたらご縁があったということだし、見積もりを出してから決めればいいんじゃないですか～ｗ」と言っておきましょうｗｗｗ』

お客様　「社長さん、売る気があるのかないのかわかりませんね～ｗ」

私　『いえいえ、めっちゃ売りたいですよｗ　でも、それ以上に後悔してほしくないですし、不動産って、ご縁みたいなものがありますから、無理に奨めてもね～。　一生の買い物ですし・・・・ｗ』

お客様　『そう言われると、申し込みしちゃおうかな～って思うんですよね～。　社長さん、商売上手ですよね～。　物件を奨めるんじゃなくて、買いたくさせられるもんな～ｗ』

私　『まだ、現役の営業マンで行けますかね～？　あははｗｗｗ』

お客様　『実は、自分も営業職なんですけど、社長さんだったら、うちの課でもトップになれると思いますよ。』

私　『ありがとうございますｗ　あはは、話は戻りますけど、まあ、今日は申し込みしないで、とりあえず建物の見積もりを取りましょうよ、早くするようにメーカーに言いますし・・・、うちの営業、まだ帰ってこないし・・・・。』

お客様　『営業さんじゃないと申し込み受けれないんですか？？？』

私　『いや、そういうわけではないのですが・・・・・・、実は、買い受け申し込み書が、どこにあるのか俺、知らないんですよ～。　でも、それはそれとして、今日の今日なんで、もう少し考えられたらどうですか？』

お客様　『申し込み用紙なんて、何でもいいじゃないですか～ｗ　そう言って、私たちが後悔しないようにしてくださっているんですよね～。　ありがとうございます。　お言葉に甘えてそうさせていただきますけど、できれば、〇区画気に入っているので、残しておいてほしいです。』

私　『うむ～～～　それはできないので・・・すみません。　どうしてもってことであれば、概算だけでも出してもらってから、申し込んでください。　とりあえず、今日のところは、この紙に、連絡先だけ書いておいてください。　うちの営業から電話をさせます。　　携帯も、書いておいてくださいね～ｗ』

ということで、連絡先を書いていただき帰ってもらいました。

ブログには書いていませんが、お客様と、この他にも沢山の話をすることができました。

まあ、しかし・・・、初回売り出しに来て下さったのにアンケートすら書いてもらってないとは・・・

初回売り出しの時とかは、時間帯によっては、お客様が重なり、うちの営業が対応できない場合もあるので・・・・、本当に申し訳ないことをしてしまいました。

その時に、対応できていれば、もう建物の見積もりも出ていますし、お客様から固い申し込みをいただけたんじゃないかな～？

そんなことも、少し思ったりして・・・・・。

でも、今日、このお客様と、沢山の話ができてよかったな～と思いました。

今後は、営業に対応してもらいますが、お客様の家づくりをサポートするようにキッチリ言っておきました。

たぶん、このお客様は、買って下さると思いますけど・・・・それをふまえた上で、津島ＮＯＲＴＨに素敵なお家と建ててご家族で幸せに暮らしていただきたいな～と思ったのでした

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toshikazy at 13:09│Comments(8)│TrackBack(0)│

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この記事へのコメント

1. Posted by cmyk 2011年05月06日 15:12

不動産も広告スペースも大人買いすると安くなるのは同じ。スーパーのお刺身も切り身を買うより柵で買った方が安くあがりますね。

大きなモノやまとまったモノは、小分けすると単価をアップさせたり手数料を高くできることが多いですね。そこで鞘取りするというのは基本です。

2. Posted by 尾張の同業者 2011年05月06日 20:05

土地に関して仲介物件と業者売主物件のどちらがお値打ちかは、ケースバイケースで一概には言えません。

私の個人的意見ですが、エンドユーザーが買われるなら心配する要素が少ない業者売主物件をお勧めしますし、プロの不動産業者が買われるなら安く購入出来て素地買いが基本ですので素人売主をお勧めします。

エンドユーザーは別途費用を極力無くしたいですし、プロは造成費用を安くできるノウハウがあり相場より安く買うことが求められるからです。

建物に関しては造成・外構込みの金額表示がエンドユーザーに必要ですし、どこまでが既定価格で出来て、オプション価格はどこからかを広告などで明確にしないので業者とエンドユーザーとのトラブルは絶えないですよね。

エンドユーザーに対しては分かりやすく説明をし、見積もり算出を余裕をもって提示するのが信頼なのかと思います。

近藤社長は銀行ローンなどは今の営業マンの方々に負けるかもしれませんが、信頼を勝ち取る話し方や優しい口調や確かな知識などはまだまだ現役の営業マンの方々は近藤社長の足元にも及ばないと思います。

私は多少土地に関しては知識がありますが、建物知識は疎いですので今後ともご指導宜しくお願い致します。

3. Posted by Ｙ/Ｓ 2011年05月07日 09:31

人相強面なのを除いたら非の打ち所のない営業マンだと思うわ。

ゴールデンウィークも終わったし釣り行こまい。

4. Posted by コンドウ 2011年05月07日 09:43

cmykさん、そうですね～。
ただ、宅地分譲の場合は、大きな土地だと、道路減歩がありますので、かなり安く買わなければいけないので大変です。
道路って、減歩した部分＋工事をして寄付するんですよ。
それによって区割りできるので土地の価値も上がるんですけどね。

尾張の同業者さん、やはり玄人は素地買いですけど、リスクは、かなり高いですよね。
特に行政との協議や地元とのいろんな調整等、けっこう大変です。
そして、稀にですが、事前に分かり得なかった事が出てきたりして・・・。
沢山の地権者の土地をまとめて開発をするのは、本当に大変です。
まあ、住宅用地として仲介している物件は、そこまでのことはないですけどね～ｗ

ＹＳさん、まじめに忙しいので、もう少し待ってください。

5. Posted by Mr.Fanble 2011年05月07日 16:30

記事本文と関係ないコメントでゴメンナサイ。
Y/Sさんとの釣りネタが（私の中で）上がる気がしています。

6. Posted by コンドウ（素人さんの為の不動産学校） 2011年05月08日 00:39

fanbleさん、上がるというのは、どういう意味の上がるですか？
どう解釈をしたらいいのかわかりません・・・すみません。

ＹＳさんは、釣りが好きなので、海釣り、鮎釣り、いろいろ誘ってくれるのですが、一日仕事なんでなかなかスケジュール調整がきついんです。
私も、いつか、ＹＳさんのように、余裕のある隠居をしたいものですｗｗｗ

7. Posted by Mr.Fanble 2011年05月08日 07:29

コンドウさん、言葉足らずでスミマセン。

ブログの記事として上がるという意味です。

8. Posted by コンドウ 2011年05月08日 09:50

fanbleさん、釣りネタは上がるかどうかわかんないですよ～。
そのときのＹＳさん次第ですけどね。
何か、ネタになるようなことをしていただけると、確実にブログに載りますけどねｗ