2008年07月

2008年07月28日

417) 不動産を安く買う方法 (物件よりも人)

10年前、年商1000万円もなかったのに、現在、年商10億以上の不動産会社に成長できたのは、自分の力ではなく、周りの人たちのおかげなのです。

私は、駆け出しの頃、人脈が少なくて、売主さんからの売却依頼もほとんどなくて、不動産流通物件ばかり扱っていました。

今、思うと、かえってそれが良かったのかもしれません!

出会う人1人1人を、めちゃくちゃ大切にしましたからね〜。

その人たちの紹介で、仕事を紹介していただくと、どんな条件の悪い仕事でも、全力で取り組んできましたし、売却の依頼をいただくと、めちゃくちゃ嬉しくて、物件1つ1つを、大切に扱ってきました。

そして、仲介本数が増えて、金融機関が買取資金を融資してくださるようになり、買取の数も年々増えていき、今に至るわけですが、今も、人や物件に対する気持ちは、駆け出しの貧乏不動産屋だった頃と同じで、仲介物件であろうが、買取物件であろうが、その1つ1つを、大切に扱っています。

今は、社員たちが扱っている物件も増えて、自社の取り扱い物件全てを完全に把握することが不可能になりましたが、私が直接、売却依頼を受けた物件は、どんな売り難い物件であろうが大好きです。

そして、自社で買った物件全てに、愛着があります。

当社に売却を依頼してくださる方や、当社に買取のチャンスを下さる方に感謝しています。

そういう気持ちでやってきたからこそ、当社は成長してこれたのだと思っています。<


私は、大切な不動産の売却を任せてくださる方や、大切な不動産を売ってくださる方に感謝しているので、その方たちの不動産の悪口を言って値段の交渉をしません。

自分に売却を任せてくださっている売主さんの大切な不動産や、これから買って自分が所有者になるかもしれない不動産の悪口を言いたくないですからね〜。

私自身、お客様から値段交渉をされる際、物件の悪口を並べられて交渉されると、値段は一切下げません!

買い希望の方が『この物件は、ここが嫌、ここが悪い・・・だから価格を○千○百万円にしてくれたら買ってもいいけどな〜。』

当社の大切な物件を悪く言う人に、値段を下げてまで買っていただかなくてけっこうです。と思ってしまいます。

逆に、『この物件が大好きだし、どうしてもここに住みたいですけど、予算が少しだけオーバーしてしまうので、このままの金額では買えません! ○千○百万円なら買えます!』と言われたら、少々値引きしてもいいから、この人に買ってほしいという気持ちになります。

物件の評価を下げさせようという値段交渉は、急ぎ売りを強いられている売主さん以外には、かえって逆効果にななることが多いでしょう!

物件の欠点を並べ立てて買ったことがあるという人もいるかもしれませんが、物件を褒めて交渉していたら、もっと安く買えたかもしれませんよ!

それに1〜2回は、たまたま安く買えるかもしれませんが、年間数十件の買取をしていくとしたら、悪口言いまくって安く買い取り続けていくのは無理だと思います。

素人さんは、不動産業者が出している物件だけを買っているわけですし、1年間に沢山の物件を買う人も、そんなにはいないでしょうから、今まで、それで通ってきたのかもしれませんが、私たちは、物件が市場に少ないときでも買取をしなければいけないのです。

私たちは、時に、この物件が、どうしても欲しいと思ったら、所有者のところに買い付けに行くこともあります。

『金の問題ではない! 死んでも売らない!』という所有者から、『お前になら売ってやる!』と言って、売っていただくこともあります。

『この価格以下なら売らない!』と言われた価格から、2割以上値段を下げて買わせていただくこともあるのです!

物件の欠点を並べ立てて値段を交渉するより、物件に惚れて誠意を持って対応し人間関係を築いて交渉するほうが、ずっと効果的であり良い結果が得られることが多いのです。

これは、売主さんだけではなく、仲介業者に対しても同じことが言えます。

前に述べたとおり、素人さんは仲介業者を介して物件を買うことが多いのでしょうけど、仲介業者に物件の悪口や、業者の対応を指摘して交渉してもらうよりも、仲介業者さんとの良き人間関係を築き、仲介業者が、この買主さんの為に、何とか希望の金額で買っていただけるように頑張ろう!と思いながら、売主さんと交渉してもらうのが最も効果的であり、安く買う秘訣なのです。

私の周りにいる人で商売の上手い人と、不動産を安く買う投資家って、共通点があるのです。

その共通点は、人を大切にしている!ってことなんですけどね♪


私の知り合いで商売の下手な人と、不動産投資に失敗する人って、共通点があるのです。

その共通点は、人を粗末にしている!ってことなんですけどね(><)





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toshikazy at 23:58|PermalinkComments(5)TrackBack(0) このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック 不動産投資 | 不動産営業

2008年07月27日

416) 不動産を安く買う方法 (不動産の指値)

不動産の指値は、値段の交渉をする際に、買主の希望金額を提示することなのだが、不動産の取引には、買主さんがいる以上、当然、売主がいるわけで、仲介の場合は仲介業者もいるわけです。

買主さんが、少しでも安く買いたいからと無茶な交渉をしすぎると、不動産業者や売主に不快感を与える場合があり、相手が感情的になり、かえって良い条件で買うことができないことが多いのです。

不動産だけではなく、商談というのは、基本的に相手を怒らせては、うまくいくものも、うまくいかなくなってしまいます。

そこで今回は、上手な値段交渉について説明しましょう!

私は、年間数億円の不動産買取をしていますが不動産の転売をするには、相場より安く買わなければいけません。

本音を言えば全部の物件を安く買取りたいですが・・・当社に売却の依頼をされるお客様の物件は、極力、買取ではなく、仲介で取り扱うようにしています。

私が買取をしようとすると、当社のお客様の物件を安く買い叩くことになってしまうので、よほどのことがない限り、買取はしません。

逆に、当社に依頼してくださった方の物件は、少しでも高く売ってあげたいですからね〜♪

じゃあ、どこの誰から安く買っているの???という疑問が湧いてきますよねw

半分くらいの物件は、素人さんには処理できないような難しい案件を取り扱い買取をしていますが、あとの半分は、一般の方と同じように、不動産業者さんからの仲介で買取をしています。

あとの半分(不動産業者からの仲介で買う場合)について書きます。

私の場合、商売ですから素人さんが買う価格より安く買わなければ商売になりませんので、売主や仲介業者にとって厳しい指値をすることもありますが、間違っても相手が激怒するような指値はしません。

基本中の基本は、仲介業者を見方につけるということと物件の悪口を言わない!ということです。

まず最初は、仲介業者は、基本的に売主の見方だと考えて交渉を始めてください!

不動産の売却には理由があり、あなたに物件を持ってくる前に仲介業者は、その理由を知っている場合が多いのです。

不動産業者も人の子です・・・あなたより、売主さんや売り物件を出してきた不動産業者との人間関系ができていれば、買い側は不利になり、売り側は有利になります。

それから、仲介業者は、契約金額が高ければ、それだけ仲介手数料も高くなるので、ほとんどの仲介業者は、売主さんの希望価格で売ろうとしてきます!

有利に交渉を進めるには、どうしたらいいの・・・?

売主と仲介業者以上の、あなた(買主)と仲介業者の人間関係を作る必要があるのです。


あなたには安く買わせてあげたい!と仲介業者さんに思わせることが、不動産を安く買うための最初の一歩なのです。

不動産を安く買うには、キーマンの仲介業者を見方にする!

不動産激安購入プロジェクトは、そこから始まるのです。



次に、本当に安くて良い物件を買いたいのであれば、物件の悪口を言ってはいけません。

というか・・・・。

自分が所有者になるかもしれない物件の悪口を言うなんて言語道断!

この物件は、あそこが悪い! ここが悪い!

だから安くしろ!という指値をする方がいますが・・・・。

その悪い物件の所有者になるわけですからね〜〜〜(笑)

まあ、この物件は、値段の割に高いということが言いたいのでしょうけど、それならそれで言い方ってものがあるのです!

ほとんどの売主は、多かれ少なかれ物件に愛着というものがあります。

そこが、一般的な商品と不動産の違いなのですけど

次回は、その辺りのことを書きます。




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2008年07月25日

415) 不動産を安く買う方法 (不動産の売値と指値機

前回のブログで不動産の指値について書いたが、不動産業者に対してきつい指値をしたことがある方は、ドキッとされたでしょうね。

けっして、大きな指値をすることが悪いと言っているわけではありませんよ(笑)


市場には、最初から無茶な価格で売り出されている物件も多く存在しています。

市場に出ている物件の中には、私たち業者が物件を見て、えっ・・・マジですか?と思うような、バカ高い価格を付けてある物件もたくさんあるのです。

先日も、どこを、どうやって見ても、半値だよな〜と思う物件がアットホームさんから配布されてきました。

ちょうど事務所に営業社員が4人いたので、その資料を見せて、この物件、いくらぐらいで売れると思う?と聞いてみました。

4人全員が、半分くらいでしょうね〜なんて言っていました。

そして、そのうちの1人が、『社長、この物件を出している業者さん、自分は、まともな査定ができないと公開しているようなものですよね〜?』と、笑みを浮かべながら言いました。

それくらい相場とかけ離れた高い価格でした。

私は、その社員に、『各業者によって、それぞれ仕事のやり方が違うのだから、そういう言い方は失礼だぞ!』と言って、叱りました。

これは、不動産業者が、まともな査定ができないのではなく、きちんとした査定はできるが、売主さんの希望価格を、そのまま、売却価格として出しているだけなのです。

業者の方針の違いなのですが、お客様が不動産を売りたいと相談を受けた際に、お客様の希望金額を物件の価格として売りに出す業者もありますし、お客様の希望金額と不動産業者の査定価格と近くないと売りに出さない業者もあるのです。

当社は、相場とかけ離れた価格での売却依頼は受けませんけどね!

つまり、市場には、高い物件と適正価格の物件とちょっとだけ安い物件が、ごちゃ混ぜになっているわけです。

この話を聞くと素人さんは、不動産業者は、いい加減な値付けをしていると思うのかもしれませんが、それがそうでもないのです。

不動産というものは、売主の売りたい価格と、買主の買いたい価格が合致して、売買価格が決まるわけです。

私たち不動産業者は、売却の査定をして、売主様に査定金額を伝えて、それを参考に売主と相談をして売却価格を決めるのです。

査定金額というのは、あくまでも地域の市場性と不動産の個別性を取引事例等に基づき算出するのですが、売主が、その金額で売るかどうかは別問題なのです。

私の場合、自分が出した査定価格と、売主の売却希望価格が、大きくズレている場合は、当社では扱えません!と言って断りますが、中には、売主の言い成りの価格で売却を引き受ける業者もいます。

最初は高く引き受けておきますが、結局のところ売れない(><)
時間をかけて、徐々に値段を下げさせていって、最後は、買主が付く価格まで下げるという方法です。

私は、この手法が好きではないので、売主様に、査定の根拠をしっかりと説明して、それでも無茶な価格を希望されるようであれば、多少のことは目を瞑ることもありますが、基本的には、お断りします。

相場の倍くらいのことを言う売主様の物件を、相場になるまで交渉をする手間を考えると、新しい物件を扱ったほうが効率がいいのです。

それに、そういう売主さんが、無茶な価格での売却を引き受ける不動産業者に専属専任で任せたとしても、その業者が、しばらく売り残せば、専属専任を切って、そのうちまた、こちらに、声をかけてきますからね〜w

依頼を断るときに、私の出した査定価格に近づいてきたら、こうやって販売活動をする!と、しっかりと説明して、上手に人間関係を作っておけば、必ず、また、こちらに相談してくれます!

しかも、最初に任せた不動産業者の悪口を言いながら・・・(^^;)


ちょっと話が反れましたので、元に戻しましょう!

私が言いたいのは、不動産の売却価格というのが、こうやって決まる以上、最初からバカみたいに高い物件であれば、ドカーンと大きな指値することが、決して変なことや失礼なことではないということです!

相場の倍であれば、その半分の価格で指値したところで、何も問題はありませんし、それに対して、不快な思いをする業者がいるとしたら、それは、その不動産業者が変なだけで、指したほうは何も変ではないのです。

逆に、適正価格で値付けされている物件を、半値以で指値したりすると、私たち業者は、嫌な気持ちになることがあります。

そして、そのようなことが何度も続くと、物件を紹介しなくなることもあるのです。

例えば

築15年、表面利回り10%(満室) 3000万円のアパート

この物件に6000万円という価格で売りにだされていたとしたら、半値の3000万円で指値しても良いと思います。

しかし、3000万円という価格に対して、1500万円という指値をしたら、不動産業者と売主は、嫌な気持ちになります。

そんな指値をされた場合、不動産業者は、『そんな価格で買えるのなら、私が買いますよ。』とか、『そこまで下げなくても、あと300万円下げれば、確実に売れるよ〜。』と、思ってしまうのです。

今回の内容は、失礼な指値と、失礼ではない指値について書いてみましたが、不動産を買い慣れている方には、何て事の無い常識的な内容だったかもしれませんね。

これから不動産投資を始めたいという読者さんも多いので、少しお付き合いください!

次回は、相手に不快感を与えない指値について書いてみようの思っています。




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toshikazy at 14:15|PermalinkComments(10)TrackBack(0) このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック 不動産投資 | 営業 経営