2008年07月

2008年07月31日

420) 不動産を安く買う方法 (競売と任売)

今日は、運転免許の書き換え講習です。

2年前に60日免停をくらってしまった(><)

今回の書き換えも、長時間の講習です。。。

交通事故の恐い映画を見てこなくてはいけません。

いつになったら、ゴールド免許になれるのだろう・・・?

とりあえず、ブログを書き終えたてから行って来ます。

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前回までは、不動産投資初心者に対して、不動産業者に依頼して取引をする一般的な売買をする際に、不動産を安く買う、又は、売る方法を書いた。

今日からは、中級編!

私は、仲介業者でありながら、買取業者でもある。

買取したものは、半年以内に売っている。

年間、数十件の買取と、数百件の仲介をしているが、今まで、一度も損切りしたことはありません!

以前にも書いたが、お客様から売却の相談をいただいたときは、余程急ぎでお金が欲しいと言われないかぎり、仲介で売却依頼を受ける!
買取より仲介のほうが高く売れるから、当社に売却相談に来るお客様の物件は、少しでも高く売ってあげたいからだ!

素人さんは、売却相談に来るお客様から買わないのであれば、誰から、どうやって買取をしているのだろう?  と思うのではないですか?

とりあえず、いろいろな方から、いろいろな方法でと言っておこうw

一般の方から相場で買って、相場で売るのに利益がでる方法もあるのだが、これは上級編なので、また別の機会に書くことにします。

安く買う方法中級編として私が、お勧めしたいのは、任売物件を買うということだ!

任売物件とは、簡単に言うと、競売前、途中の物件。

それを、売主(債務者)と金融機関(債権者)と話し合い、こちらの欲しい金額で買い取るのだ!

例えば、一般市場相場約1億の物件に、1億1千万の債務があるとする。

私は、その物件を9000万円で買いたいとする。

所有者に、債務を0にするから買い取らせてと交渉する。

金融機関に、担保解除をしてくれるように交渉する。

簡単に説明すると、こんな感じだ!


競売のほうが、簡単じゃないか?と思う人もいるかもしれないが・・・(^^;)

確かに、金融機関(債権者)と担保解除の交渉や、所有者(債務者)と交渉することはないが、最近の競売は、安く買えない!

ちょっと言い方がちがうかな?

競売は、素人さんの入札が多すぎて、私たち玄人にとっては、美味しくないのだ。

昔は、美味しい市場だったのですけどね・・・(><)

今でも、美味しい物件もあるが、任売以上に手間がかかり素人さんには超難しい!

簡単な物件は、素人さんが一般相場で札を入れるので美味しくない!

その点、任売は、ちょっとしたコツと、情報収集さえできれば、意外と簡単にできるのです。

所有者には、債務が0にするから売ってと交渉して、金融機関には、経費を使ったあげく、いくら回収できるかわからない競売より、私の提示する金額で担保を解除してくれませんか?と交渉するだけなのですからね〜。(簡単に言いすぎかな?)

でも、やってみると意外と簡単なんですよ!

私は、ド素人で不動産業界に入ってから、7ヶ月後には、任売物件を交渉し、それを仲介していましたからね〜。

しかも、銀行だけではなく、金融屋さんや、税金関係の交渉もして、売買しました。

正確に言うと、仕事がしたくて走り回っているうちにできてしまったという感じだったのですけどね〜(笑)

素人さんの為の不動産学校 不動産を安く買う方法中級編として、任売をお奨めします。

次回は、任売の、コツと、情報を得る方法を書いてみたいと思います。





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2008年07月30日

419) 不動産を高く売る方法 (仲介業者を選べ!)

昨日は、私の39回目のバースデーでした。

みなさんから、たくさんのお花やケーキやプレゼントをいただきました。

お気遣い下さった皆様、本当にありがとうございました。

39歳だけに、サンキューの感謝の気持ちで頑張りますねw

ご期待に応えられるよう職務に邁進していく所存でごさいますので、今後ともご指導ご鞭撻のほど宜しくお願い申し上げます。

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前回まで、不動産を安く買う方法として、仲介業者を味方につけろ!と書きましたが、買う場合は、物件をだしている業者さんを、買主側の味方につければ良いのですが、不動産を売却する際には、まずは、不動産業者選びをしなくてはいけません。

今回は、売却する場合の、仲介業者選びの話をしましょう!


みなさんは、街を歩いていて、不動産業者ってたくさんあるのだな〜!と思ったことはありませんか?

大手から〜中小〜個人商店まで、日本中どこの町に行っても、必ず不動産業者はあります。

私は、不動産ブログを書いているからなのか、毎日、数件の相談があります。

その中でも、けっこう多いのは、不動産業者選びです。

多くの方から、『不動産を売る際に、どんな業者に頼めばいいのですか?』という質問をいただくのですが、私は、交渉力のある業者です!と答えます。

前回、安く買うには不動産業者を味方につけろ!という話をしましたが、交渉力のない業者を味方につけても、決して安く買うことはできません。

不動産を売るときにも、同じです。

危険なのは、交渉力のある業者を、味方にできずに、敵に回してしまうことです。

相手側ではなく、逆にあなたが交渉されてしましますからね〜(笑)

交渉力のある業者を味方につけることが、不動産を安く買う秘訣であり、不動産を高く売るにも同じなのです。

買うのと、売るのとの違いは、買う場合は、その物件を取り扱ってる業者と良い人間関係を築く! 売る場合は、たくさんの業者の中から、任せる業者を見つけなければいけないということです。


素人さんの多くが、間違えているのは、手数料の安い業者に頼めば、手数料の値引き分安く買えると思い込んでいることです。

仲介手数料の3%が、半分になったとして、たったの1.5%の違いですが、交渉力のある業者を味方につければ、10%以上高く売れるかもしれません。

手数料を安くしてお客さまを募集をしている不動産業者さんは、なぜ、わざわざ正規の手数料を値引きするのでしょう?

仕事が少ないから手数料を安くするということで売却のお客さんを集めたいのかなぁ?

お客様から正規の手数料を頂くだけの仕事をする自信がないのでしょうか?

私に交渉力があるかどうかは別にして、私が仲介する場合、基本的に手数料の値引きしません。

仕事の依頼を受ける前に手数料を安くしてと交渉された場合は、私の仕事に満足していただけなかったら、その時は値引きしますと答えるようにしています。

契約直前に、手数料を交渉された場合は、お客様に私の仕事の何が悪くて値引きを申し入れるのか聞くようにしています。

価格が納得できないのであれば、契約をやめてもらってもかまいません!

もしも、私が何らかのミスをしてお客様に損害をあたえたのであれば、その分は、値引きをさせていただきます。

誠心誠意対応させていただき、細心の注意を払い取引をして、手数料以上の価値のある仕事をしているつもりですからね〜。

私は、億単位の仕事でも、手数料を値引きをしたことはないです。

手数料が安い業者に頼めは、必ずしも得をするとは限らないのです。

もちろん、手数料が安くて、交渉力抜群で、こちらの味方になってくれる業者を見つけることができたら最高なのですけどね。

なかなか難しいのではないのでしょか?


もう1つ素人さんが勘違いしているのは、複数の不動産業者に依頼をすれば、自分の物件が高く売れる!と思っている人が多いということです。

私だったら、あなただけに任せると言われたら、自分が何とかしなくては!いう責任感から、めちゃくちゃ頑張ります。

でも、あなた以外にも複数の業者に頼んでいると言われたら、それなりに頑張ります!という感じになってしまいますね。

売却する際に仲介業者を味方につけようと思うのなら、あなただけよ〜♪と、任せたほうが良いのです。


ここまで、整理をしましょう。

不動産を高く売るには、交渉力のある業者を見つけて、その業者を自分の味方につけて、その業者オンリー1にする。

みなさんは、ここまで読んで、そんな業者を、どうやって探すのだ???と思っているのでしょうね?


答えましょう!

基本中の基本、在り来たりの答えでがっかりされるかもしれませんが・・・

複数の業者と会って話をすることです。

複数の業者と会って、自分が売りたい物件の話をするのです。

自分の売却理由、売却方法(広告の回数、範囲)、売却地域の相場観 等、世間話を交えて、人間関係をつくりながら話すと良いです。

手間を惜しまず、何業者も訪ねて、何人も話をして、この人に任せたい!という人が現れるまで、業者探しをすることです。

素人さんでも、この業者は、力がある!と感じることができるはずです。

この人に任せたいという業者を見つけたら、『たくさんの業者さんとお会いしましたが、あなたに頼みたい!』と伝えてください!

私たち業者は、その言葉に弱いのです!

きっと、親身になり良い仕事をしてくれると思います!

業者が、この人の物件を高く売ってあげたいと思い、この物件は、100万円くらいのリフォームをするだけで、200万円くらい高く売れる!とか、この土地は、分筆して2筆にしたほうが高く売れる!とか、業者自身が自己の物件を売る感覚でアドバイスしてくれるかもしれません。

あなたの物件を少しでも高く売るために業者が、必死でがんばる!

そういう業者をみつけてください!





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2008年07月29日

418) 不動産を安く買う方法 (仲介業者は、どちらの味方?)

前回、不動産を安く買うには、仲介業者と良い人間関係を作るということを書いたが、当然、高く売りたい場合も同じように、仲介業者との人間関係を築いたほうが良い。

要するに、仲介業者を味方につけたほうが、有利なのである。

今回は、売主と買主の仲介業者が同じである場合の交渉術!ということで、実際にあったエピソードも交えて、その辺りをもう少し詳しく書いてみようと思う。

私は、プロとして、その時々の自分の置かれた立場の中で、常に最高の結果を出そうとしています。

仲介業者、売主、買主、貸主、借主、どの立場に置かれようが、不動産業で飯を食っている以上、最高の結果をださなくてはいけないのだ!

私の不動産業は、売買の仲介からスタートしたのだが、金融機関が買取資金を融資してくれるようになってから、年々、買取の件数が多くなってきた。

仲介業者の立場で仕事をする時、買主としての立場や売主としての立場の時があるのだ。

前にも書いたが、お客様から仲介の依頼を受けたときには、買取ることは一切考えない!

仲介の依頼をいただいた以上、お客様の希望の価格で売りたい。

そこで、変な欲を出して買取をしようとすると、お客様との関係がおかしくなる。

買取をする相手には、最初から買取をするつもりで対応します。

もちろん、買取をする以上、それを売る際には、売主としての対応をします。

当社が売主になる場合、自社で販売をしてみて売れないと、他の仲介業者に販売をお願いする場合もあります。


今回は、私が売主として、仲介業者から激詰めされたときの話をしましょう。

名古屋バブルが終わりかけている頃、収益物件を買取り、売物件として、複数の仲介業者に売却の依頼をしていた。

手数料と値交渉を計算に入れて、私の売りたい価格より、1割高く価格を設定して売りに出した。

ある日、売却依頼をした業者から、当社所有の収益物件を買いたい方がいるので買付けを持って伺いたいと、電話があったので、とりあえず話を聞きたかったので当社にきてもらった。

業者 『社長、お忙しいところお時間をいただきありがとうございます。』

 『こちらこそ、いつもどうも! 時間がないから早速聞こうか。』

業者は、厳しい指値の買付照明を提示した。

 『ふ〜ん。 2割弱の指値か〜。けっこう厳しい指値だね〜w』

業者 『そうですね〜。社長の希望の価格では無理でした。』

 『1割程度の交渉なら受けるけど、もう少し何とかならないの?』

業者 『買主さんは、これ以上であれば買わないと言っています。』

『名古屋バブルも終わり、ファンドが撤退した今、社長の希望の金額で売却するのは正直厳しいです。 今となっては、場所と築年数のわりには利回りが悪いし、隣のビルの影響で1階2階は日当り悪いですし、今の賃料も維持できるかわかりませんし、買主様の提示した、この価格が妥当だと思うのですが・・・・。』

そこから、地域の需要と供給について、今後の動向について語りながら、物件の悪口を言って、社長、この値段で売っておかないと、売れなくなりますよ!と激詰めされてしまった(笑)

 『○○君、ド素人の私に親切に教えてくれてありがとう。』(笑)

業者 『いえ、そういう意味じゃなくて・・・。』

 『まあ、確かに当たっている部分もあるから否定はしないが、その交渉の仕方は、まずいと思うよ! 物件を悪く言って値交渉すると、相手は気分が悪くなるんだよ! 物件を誉めて値段交渉をしたほうがいいよ!』

そこから、30分・・・おもしろおかしく例をあげて、私の講義・・・・親切丁寧に値交渉の仕方を説明した。

私の講義が終る頃には、彼は目を輝かせ新しい技を習得したことを喜んでいました。

私は、すっかり彼と打ち解けた。

そして、私は、『頑張り屋さんで誠実で、やり手イケメン営業マンだから、うちの会社に来て欲しいくらいだよ〜♪』と彼を誉めまくり、今度、飲みに行く約束をした。

彼は、高級クラブに行ったことがないと、私から誘いを受け大喜びしていました。

そして、彼は、先ほどとは逆のことを言い始めました。

業者 『社長、今日は一応、ご挨拶に来ただけということにしておいてください。売主に社長の希望価格で買付を書かせてこれるように頑張ります!』

 『ありがとう。 これからも良い付き合いしような〜♪』

『仕事の話は、これくらいにして、いつ飲みにいく???』

ということで、完全に、買主の見方から、売主(私)の見方になった、仲介業者の○○君は、後日、私の希望価格から、数十万の端数だけ切った切った金額の買付証明を持ってきた。

そして、契約の終わった夜、彼と飲みに行った。

私は、ワインを飲みながら彼に、『仲介業者を、見方に付けるのも、私の交渉術の1つなんだよ〜。これからも、よろしくねwww』と言うと、頭の良い彼は、『・・・・なるほど〜、また1つ勉強になりました〜。』と言って、目を輝かせていました。

私は、仲介業者を見方につけたことで、2割の指値を跳ね除け、自分の希望金額に限りなく近い価格で売却することができたのです。

仲介業者の力って大きいでしょ?

仲介業者の○○君とは、今でも、良いお付き合いをしていますよ!

今回は、最初、私の希望価格は高く、買主の希望価格が、自分の相場感に近かったのでしょう。

しかし、彼は、私と話をするうちに、この社長の希望金額で売ってあげたい!と思ったのでしょうね〜。

彼は、私と会ってから、3回も買主のところに通い説得したらしいのです。

この物件は、相場よりは高いが、この場所には、値段以上の価値があると思う!と激詰めして、自分としても仲介業者としても手数料を半分にするからということで、何とか説得したらしいのです。

基本的に仲介業者というのは、公平な立場で仲介をしなくてはいけないのですが、自己の相場感や、個人的な感情で、どちらかに偏ってしまうことがあるのです。

もちろん、仲介業者さんの大半は、公平な立場で仕事をしようとしているのでしょうけど、仲介業者も人の子ですから、どの相手に対しても全くもって完全なる公平ということは難しく、どちらか寄りにはなってしまうのでしょうね。

売主と買主の仲介業者が同じである場合、仲介業者を味方につけたほうが、売るにも買うにも、有利だということです。

私が不動産業者だから、言うわけではありませんが、お客様の中には、超上から目線で仲介業者と対応する方もいますが、良い結果にはなりません。

逆に、お客様に対して、不親切で高圧的な対応をする業者もいますが、やはり良い結果にはなりません。

やはり、最終的には、人と人なんですよね〜。




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